Archive for Sausis 21st, 2008

Kaip šlamšto brukėjai išvijo iš Lietuvos “direct-selling” kompanijas

Pirmą kartą “direct-selling” iš arti pamačiau kokiais 1995-aisiais, kuomet tikras “amerikoniškas salesman’as” atėjo į mūsų namus ir visai šeimai pristatė dulkių siurblį “Rainbow”. Tai buvo laikai, kuomet visi buvo “vadybininkai” (ne daug kas ir pasikeitė, iš tiesų), visi sutartinai nešiojo žalius švarkus, o mobilių telefonų dar nebuvo.

“Rainbow” dulkių siurblys iš tiesų atrodė stebuklingas daiktas. Dar stebuklingesnė buvo jo kaina – berods standartinė kaina buvo apie 1900 dolerių (taip, tais laikais kainas sakydavo doleriais), o tradicinis “direct-selleriams” “greito apsisprendimo” pasiūlymas buvo 1500 dolerių.

Nesuklysiu pasakydamas, jog tuo metu ši kaina už dulkių siurblį 99,5% Lietuvos gyventojų apskritai buvo nesuvokiama. “Pagooglines” internete atradau, jog šiandien įmanoma naują “Rainbow” įsigyti už ~6000 LTL, kas ir šiandien yra penkis kartus didesnė kaina už aukštos klasės buitinį dulkių siurblį parduodamą parduotuvėje.

Taip pat “pagooglinęs” atradau, jog šį siurblį tiesioginiai pardavėjai ir šiais laikais vis dar pardavinėja – daugiausia apie tai galima rasti kur ne kur, o “Supermamų” forume. Šiek tiek nustebau – maniau, jog iš Lietuvos jie jau pasitraukė.

Bet kokiu atveju – “direct selling’as” nėra pas mus paplitęs tokia forma, kaip, tarkime JAV. Vargu, ar jie turi kažkokių perspektyvų.

Tiesioginiai pardavėjai į namus nesiveržia (kiekvieną rudenį šeštadieniais 7,30 A.M. į duris skambinantys ūkininkai ir siūlantys bulves nesiskaito, be to, naujos statybos namų jie tikslingai privengia), “TV Shop’ai” užima gal tik kelias minutes eterio per dieną, pardavimais telefonu užsiima tik bankai ir mobiliojo ryšio kompanijos.

Kokios tokios padėties priežastys? Išskirčiau dvi:

1. “Mano namai – mano tvirtovė” – lietuviai labai nenoriai atidaro duris nepažįstamiems žmonėms į savo namus. Ar daug iš jūsų atveriate duris “užgavėnių žydukams”?

2. “Tiesioginiai pardavėjai parduoda šlamštą”. Šlamšto pardavėjų XXa. pabaigoje į gyventojų namus vaikščiojo daug. Kadangi lietuviai yra gana patikli tauta, nemažai jo ir įbruko, todėl jeigu net neturi pats patirties, kaip nusipirkai niekalą, tai tikrai turi tavo giminaitis ar kaimynas. Šlamštą parduoda ne visi ir tikrai nemažai kompanijų Pasaulyje parduoda gerus daiktus tiesioginio pardavimo būdu, bet jie jau turi užklijuotą “blogiečių štampą” ant kaktos.

Prie šlamšto filosofijos skleidimo prisideda ir kasdienis “TV Shop’as”, kuris pardavinėja labai abejotinos kokybės daiktus, tiesa, gan pigiai. Pastebėjau, jog jie keliose vietose atidarė tikras parduotuves, kur pardavinėja savo produkciją – spėju, labiau politinis žingsnis – realią parduotuvę turintis pardavėjas atrodo patikimiau – jau bent nueiti ir ką nors aprėkti, kada reikia, gali.

Kokios tiesioginio pardavimo kompanijos sėkmingai veikia Lietuvoje? Prismenu tik “Avon”, “Tupperware”, iš dalies “Zepter”. Panašiu principu dirba ir “Eastcon”, kuri, matyt, dėl šių priežasčių pakeitė šiek tiek profilį ir nebesibrauna aktyviai į namus, o pardavimus vykdo kviesdami klientus į kavines/restoranus/koncertus.

Kas vyksta gilias “direct selling” tradicijas turinčiose šalyse? Ogi tiesioginiai pardavėjai buvo pirmieji, kurie sugužėjo į internetą. Jeigu pas mus tokių būtų, matyt, elektroninė prekyba gal aktyvesnė būtų. Man atrodo, jog tradiciniam pardavėjui sunkiau yra persilaužti ir eiti į internetą, negu tiesioginiais pardavimais užsiimančiai kompanijai išplėsti veiklą iki elektroninės prekybos. Dabar elektroninę prekybą judina flagmanai, kurie užsiima _tik_ prekyba internetu – neriba.lt, level.lt, patogupirkti.lt.