Archive for liepos 13th, 2015

Paskutinį kartą apie „Air Lituanica“

Šį įrašą pažadėjau ištikimiems mano tinklaraščio skaitytojams jau seniai, bet mintis sudėlioti ir išreikšti šiuo klausimu nebuvo lengva ir nėra lengva dabar.

Kviečiu užduoti klausimus komentaruose – bus paprasčiau. Pradžiai – kelios pradinės mintys.

Ko labiausiai trūko „Air Lituanica“?

Politinio ir visuomeninio palaikymo. Nuolatinė kova politiniuose užkulsiuose nuolat demotyvuodavo visą komandą ir kenkė pardavimams.

Buvo tik du oro uostai, kuriuose „Air Lituanica“ negavo jokios nuolaidos nei naujiems maršrutams, nei naujoms kryptims atidaryti, nei skrydžių dažniui didinti – tai Vilniaus ir Paryžiaus. Prastesnių sąlygų už kitus vežėjus turėjimas baziniame oro uoste kenkė, bet nenoriu suvesti visko į šį elementą – tai tiesiog simbolizuoja palaikymą per daugelį sluoksnių.

„Air Lituanica“ turėjo kiekvieną dieną įrodinėti šimtuose posėdžių, darbo grupių ir susitikimų naudą ir reikalingumą. Ir, blogiausia, kad absoliuti dauguma išreikšdavo pritarimą nacionalinio vežėjo reikalingumui, tačiau už akių jei nekišdavo pagalių į ratus, tačiau nedarydavo jokių pagalbos žingsnių. Čia galima su pavydu žiūrėti į Latvijos situaciją, kur nacionalinio vežėjo palaikymo klausimu pajungti visų įmanomų institucijų pajėgos.

Šalia to, „Air Lituanica“ buvo politinės kovos įrankis – kadangi „Air Lituanica“ nepavyko atsiriboti nuo vienos politinės figūros, politiniai oponentai nuolat viešojoje erdvėje naudojo „Air Lituanica“ viešojoje erdvėje. Nuolat eskaluojamas reikalingumo ir pasitikėjimo klausimas kenkė pardavimams – kaip įvardino viena nepriklausoma šalis, viešai išreikštas, pvz. premjero pritarimas projektui galėjo padidinti „Air Lituanica“ pardavimus iš karto maždaug 2 mln. EUR per metus.

Kodėl pelningumas buvo taip toli?

2013 m. lapkričio mėn. pabaigoje „Estonian Air“ iniciatyva nutrūkęs bendradarbiavimas padarė labai didelę žalą „Air Lituanica“ pasitikėjimui rinkoje. Pirmi keli veiklos mėnesiai nešė geresnius nei tikėtąsi rezultatus ir 2013 m. spalio-lapkričio mėnesiai finansiškai buvo labai neblogi (reikia pripažinti, pirmininkavimo ES įkarštis irgi padėjo), todėl teniso terminais kalbant, įmonė turėjo pagavusi labai neblogą momentum’ą. Nelikus partnerio, „Air Lituanica“ neteko pusės lėktuvų parko, daugiau nei pusę keleivių srauto generavusio maršruto Vilnius-Amsterdamas, viso susikurto pasitikėjimo rinkoje bei su labai silpnai išvystyta nuosava distribucija. Maža to, kaip tik artėjo sezoniškai liūdniausias periodas – sausio-kovo mėnesiai, kuriems pavyko labai prastai parduoti ir 2014 m. pradžia sukūrė labai daug nuostolių. Be to, „Air Lituanica“ tuomet liko beveik be lėšų – po arbitražinio ginčo jas pavyko atgauti tik po metų.

Atkurti pasitikėjimą rinkoje ir toliau jį auginti realiai pavyko tik 2014 m. rudeniop, kada buvo pasiektas panašus distribucinių kanalų lygis ir kelionių agentai pajuto, jog „Air Lituanica“ galima pasitikėti.

Ar buvo klaidų tinklelio planavime ar kituose komerciniuose veiksmuose?

Didžiausia komercinė klaida buvo reiso Vilnius-Paryžius atidarymas – šis maršrutas kūrė didžiausius nuostolius, nors išbandėme keletą skirtingų modelių kaip su šiuo maršrutu dirbti. Klaida buvo jį atidaryti su tūpimu Prahoje – rinka to nesuprato ir skrydžiai su sustojimais yra praeitis. Nors turėjome žemus kaštus tam sustojimui, tačiau keleiviai tokio veiksmo nesuprato ir labiau buvo linkę pirkti LCC skrydį į BVA, negu su sustojimu į CDG. Greitai perdarėme į tiesioginį reisą, bet užtruko, kol klientai pagavo žinią, jog jokių sustojimų nebėra. Bandėme skraidyti kasdien (2014 m. vasarą) – keleivių skaičius stipriai išaugo, bet aukštesnio „yield’o“ keleivių labai trūko, todėl teko pildytis „pigiais“ keleiviais ir bendras nuostolis išaugo, tiksliau, nuostolis per vieną reisą išliko panašus. Skraidant keturis kartus per savaitę nuostolis per reisą buvo panašus – nepasiekdavom dalies verslo keleivių, šiek tiek aukštesnis yield buvo dėl mažesnio poreikio pritraukti keleivių.

Man akivaizdu, kad šituo maršrutu būtų galima skraidyti tik kokiu A320, kas susilyginti kėdės kaštais su „low cost“ ir turint „Air France“ „codeshare“ palaikyti 90%+ skrydžių užpildymą.

Apskritai patirtis tokia, jog mūsų rinkoje klientai visiškai nesuvokia kainos santykio su skrydžių atstumu ir realiai nuo „Air Lituanica“ veiklos pradžios reikėjo labiau orientuotis  į trumpus maršrutus. Iš kitos pusės – jeigu būtume startavę su Talinu, Helsinkiu, Stokholmu ir Varšuva, kuriais susisiekimas jau ir taip buvo, o žiojėjo skylės maršrutuose į Miuncheną, Berlyną, Amsterdamą ir prastas susisiekimas su Briuseliu – politiškai toks startas būtų buvęs nesuprastas. Vilnius-Talinas maršrutas buvo virš kintamųjų kaštų ribos nuo antrojo veiklos mėnesio, o Vilnius-Stokholmas Bromma taip pat labai sparčiai augo, nepaisant to, jog SAS vos tik startavus pradėjo kainų karą, tačiau korporatyviniai klientai noriai rinkosi „Air Lituanica“.

Ar reikia Lietuvai nacionalinio vežėjo?

Po konkurentų veiksmų sustabdžius veiklą, akivaizdu, jog rinka dabar yra visiškai kitokia, negu, pvz. 2009 m. veiklą sustabdžius „flyLAL“. Į daugelį maršrutų stojo kiti vežėjai – baimė prarasti rinkos dalį dabar yra didesnė nei galimi nuostoliai atidarius naują maršrutą. Iš kitos pusės, tai patvirtina, jog „Air Lituanica“ tinklelis ir produktas buvo geras ir tinkamas rinkai.

Iš principo, rinka yra pasiruošusi patenkinti keliaujančių poreikį – bent tiek, kiek tai yra komerciškai reikalinga. Klausimą, ar reikia Lietuvai nacionalinio vežėjo, kėliau dar prieš pradėdamas darbą „Air Lituanica“ – daugelis argumentų ir šiandien yra aktualūs.

Klausimas lieka ir liks aktualus toks – skrydžių ir maršrutų yra ir bus „per mažai“. Todėl toliau liks klausimas, kaip valstybė galėtų prisidėti prie jų vystymo? Aš nelabai tikiu kuriamų paramos fondų veiksmingumu – deja, jų leidžiamos schemos ir suteikiamos sumos yra per mažos padaryti rimtesnę stimuliaciją. Juolabi, jog jeigu tai pavyktų, tai būtų savotiškai išrastas dviratis – Europoje nėra tekę matyti realią naudą skrydžių vystymuisi darančių fondų.

Dėl valstybių noro turėti maksimaliai gerą pasiekiamumą ir nebuvimo kitų įrankių valstybėms palaikyti pasiekiamumo, mano manymu, yra pagrindinė priežastis, kodėl visomis pajėgomis nacionalinius vežėjus palaiko lenkai, čekai, latviai, estai ir kitų daugiau nei pusė Europos valstybių.

Padiskutuokim komentaruose – paprasčiau atsakyti į klausimus.