{"id":2554,"date":"2012-09-02T17:03:30","date_gmt":"2012-09-02T14:03:30","guid":{"rendered":"http:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/?p=2554"},"modified":"2012-09-02T17:03:30","modified_gmt":"2012-09-02T14:03:30","slug":"kliento-isitraukimas-i-produkto-kurima-didina-lojaluma","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/2012\/09\/02\/kliento-isitraukimas-i-produkto-kurima-didina-lojaluma\/","title":{"rendered":"Kliento \u012fsitraukimas \u012f produkto k\u016brim\u0105 didina lojalum\u0105"},"content":{"rendered":"

Stanfordo Universiteto profesorius Baba Shiv<\/a> atliko tokio pob\u016bd\u017eio tyrim\u0105.<\/p>\n

Jis tyr\u0117 i\u0161 IKEA parduotv\u0117s i\u0161einan\u010dius pirk\u0117jus. IKEA \u017einoma tuo, jog parduoda baldus, kuriuos vartotojas turi susirinkti namuose pats.<\/p>\n

Tyrimo metu buvo kalbinami i\u0161einantys i\u0161 parduotuv\u0117s pirk\u0117jai dalyvauti tyrime: vieniems buvo \u017eadama 30 doleri\u0173 u\u017e tai, jog po m\u0117nesio jiems tyrimo organizatoriai paskambins ir pasiteiraus apie pirkin\u012f. Kitai pirk\u0117j\u0173 grupei buvo pasi\u016bloma u\u017e juos j\u0173 namuose surinkti bald\u0105 – u\u017e tai jie po m\u0117nesio taip pat tur\u0117jo atsakyti \u012f klausim\u0105.<\/p>\n

Klausimas IKEA produkt\u0173 pirk\u0117jams po vieno m\u0117nesio buvo paprastas – ar parduotum\u0117te bald\u0105 dabar? U\u017e koki\u0105 kain\u0105?<\/p>\n

Rezultatas – tie pirk\u0117jai, kuriems tyrimo organizatoriai surinko baldus buvo kur kas labiau link\u0119 parduoti baldus. Ma\u017ea to, skirtumas tarp kainos, u\u017e kuri\u0105 bald\u0173 tur\u0117tojai sutikt\u0173 parduoti baldus buvo beveik 50%!<\/p>\n

Tie pirk\u0117jai, kurie patys surinko baldus, sutiko parduoti bald\u0105 tik u\u017e ma\u017edaug pusantro karto didesn\u0119 kain\u0105, negu nusipirko IKEA parduotuv\u0117je.<\/p>\n

\u0160io tyrimo atradimas vadinamas „co-creation” efektu – \u012fd\u0117j\u0119 savo darbo \u012f sprendimo k\u016brim\u0105 pirk\u0117jai gerokai labiau prisiri\u0161a prie produkto. Ma\u017ea to, jie tampa lojalesni ne tik tam produktui, bet apskritai visiems tos kompanijos produktams. Dar viena svarbi savyb\u0117 – jie tampa to produkto advokatais ir giria t\u0105 produkt\u0105 savo draugams (nes patys jau\u010diasi produkto k\u016br\u0117jai). Be to, jie labiau link\u0119 kitiems sl\u0117pti produkto tr\u016bkumus ir daikt\u0105 naudoj\u0105 ilgiau, nors jis yra jau gana ry\u0161kiai nusid\u0117v\u0117j\u0119s.<\/p>\n

Vartotojo \u012ftraukimas \u012f produkto k\u016brim\u0105 gerokai didina lojalum\u0105.<\/p>\n

Svarbus niuansas – vartotojui produkto k\u016brimas neturi kelti jokio streso. Jeigu klientas pajust\u0173 su\u017elugdytas kaip ne\u012fgalus sudalyvauti produkto k\u016brime (\u0161iuo atveju baldo surinkime) – jis greitai atsi\u017eiegnot\u0173 nuo tos kompanijos produkt\u0173. Da\u017enai galima pasteb\u0117ti, kaip socialiniuose tinkluose \u017emon\u0117s did\u017eiuojasi surink\u0119 IKEA produkt\u0105. Tai dalis \u012fsitraukimo \u012f produkt\u0105 d\u017eiaugsmo. Ta\u010diau IKEA privalo (ir tai s\u0117kmingai daro) skirti did\u017eiul\u012f d\u0117mes\u012f surinkimo paprastumui ir instrukcij\u0173 k\u016brimui – jei klientai susidurt\u0173 su sunkumais, j\u0173 klient\u0173 \u012ftraukimo scenarijus visi\u0161kai \u017elugt\u0173.<\/p>\n

Toki\u0173 didinan\u010di\u0173 lojalum\u0105 \u012ftraukim\u0173 \u012f produkt\u0173 k\u016brim\u0105 galima pasteb\u0117ti rinkoje daug. Jeigu panagrin\u0117site naudot\u0173 automobili\u0173 skelbimus, „Mini Cooper” d\u0117v\u0117t\u0173 automobili\u0173 kainos yra gerokai didesn\u0117s (procentaliai nuo naujo automobilio kainos) negu kit\u0173 prek\u0117s \u017eenkl\u0173 automobili\u0173. Negana to, jog „Mini Cooper” yra i\u0161skirtinis automobilis, nauj\u0173 „Mini Cooper” pardavimo procesas pasi\u017eymi tuo, jog daugelis automobili\u0173 n\u0117ra nuperkami tiesiog i\u0161 salono ar sand\u0117lio. Daugelis automobili\u0173 yra pirk\u0117j\u0173 individualiai u\u017esakomi – jau „Mini Cooper” interneto svetain\u0117je prasideda automobilio konfig\u016bravimas pagal savo norus.<\/a> D\u0117l tos prie\u017easties, „Mini Cooper” pirk\u0117jai yra gerokai labiau prisiri\u0161\u0119 prie savo pirkini\u0173. Jie ilgiau juos vairuoja ir – yra link\u0119 parduoti tik gerokai brangiau negu kit\u0173 prek\u0117s \u017eenkl\u0173 automobili\u0173 savininkai savo ma\u0161inas.<\/p>\n

Ma\u017eesniu mastu \u012fvairios kompanijos naudoja \u012fvairias \u012ftraukimo \u012f produkto gamyb\u0105 technikas. „Nike” leid\u017eia pirk\u0117jams u\u017esira\u0161yti savo vard\u0105 ant sportini\u0173 bateli\u0173.<\/a><\/p>\n

Kur \u0161is kliento \u012ftraukimas didinantis lojalum\u0105 yra fenomenalus – „open source” programin\u0117s \u012frangos verslo modelis. „Linux” k\u016br\u0117jas nemokamai dalino operacin\u0117s sistemos kopijas, o jos tur\u0117tojus pavert\u0117 sistemos bendrak\u016br\u0117jais, d\u0117l ko \u0161ie tapo \u00a0did\u017eiule lojali\u0173 advokat\u0173 armija. Tokia situacija leid\u017eia „Linux” papildomas paslaugas parduoti gerokai brangiau, nes lojalumas stiprus ir elastingumas kainai labai ma\u017eas.<\/p>\n

Rezultat\u0173 padeda pasiekti ir \u017emoni\u0173 \u012ftraukimas atlikti bet kok\u012f kit\u0105 veiksm\u0105 vardan j\u016bs\u0173 \u012fmon\u0117s, prek\u0117s ar paslaugos. Vien\u0105 kart\u0105 atlik\u0119s fizin\u012f veiksm\u0105 j\u016bs\u0173 vardan, pirk\u0117jas sies jus su teigiama emocija.<\/p>\n

JAV korporacija „Caterpillar”, labiau \u017einoma kaip „Cat”<\/a>, kuria ir parduoda \u012fvairios paskirties ma\u0161inas, kartu su finansin\u0117mis ir draudimo paslaugomis. Viename savo vystymose etape ji mok\u0117 savo pardavim\u0173 vadybininkus \u012ftraukti potencial\u0173 pirk\u0117ja \u012f pardavimo proces\u0105. Apmokyti pardav\u0117jai, dvejojantiems klientams duodavo pasira\u0161yti nieko nerei\u0161kian\u010dias i\u0161ankstines s\u0105skaitas (pasira\u0161ym\u0105 jie motyvuodavo tuo, jog turi atsiskaityti savo vadovams apie tai, jog i\u0161samiai ir ai\u0161kiai papasakojo produkt\u0173 savybes ir privalumus). Potencial\u016bs pirk\u0117jai tapo \u012fsitraukdavo \u012f pardavim\u0105. Psichologi\u0161kai sau, jie pasira\u0161ydami patvirtino, jog pasi\u016blymas jiems yra tinkamas. Tai gerokai padidino pardavimus, nes atliktas veiksmas \u012fmon\u0117s vardan (i\u0161ankstin\u0117s s\u0105skaitos pasira\u0161ymas) suri\u0161o galimus vartotojus su teigiamomis emocijomis.<\/p>\n

 <\/p>\n

Apie emocij\u0173 \u012ftak\u0105 pirk\u0117j\u0173 sprendimams pla\u010diau ketinu kalb\u0117ti LiMA seminare 2012 m. rugs\u0117jo 18 dien\u0105. Stay tuned. Arba tapkite LiMA nariais dabar :)<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Stanfordo Universiteto profesorius Baba Shiv atliko tokio pob\u016bd\u017eio tyrim\u0105. Jis tyr\u0117 i\u0161 IKEA parduotv\u0117s i\u0161einan\u010dius pirk\u0117jus. IKEA \u017einoma tuo, jog parduoda baldus, kuriuos vartotojas turi susirinkti namuose pats. Tyrimo metu buvo kalbinami i\u0161einantys i\u0161 parduotuv\u0117s pirk\u0117jai dalyvauti tyrime: vieniems buvo \u017eadama 30 doleri\u0173 u\u017e tai, jog po m\u0117nesio jiems tyrimo organizatoriai paskambins ir pasiteiraus apie […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[14],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2554"}],"collection":[{"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2554"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2554\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2559,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2554\/revisions\/2559"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2554"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2554"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/simonas.bartkus.lt\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2554"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}