Simonas Bartkus | Blog

„Wizz Air” tęsia plėtrą Vilniaus oro uostą. Šiais metais sėkmingai atidariusi tris naujas kryptis į Norvegiją, aviakompanija ketina 2013-aisiais toliau plėsti tiesioginius skrydžius iš Vilniaus į Norvegiją.

2013 m. balandžio mėn. „Wizz Air” atidarys tiesioginį skrydį iš Vilniaus į Trondheimą.

Tai bus ketvirtoji „Wizz Air” tiesioginė kryptis iš Vilniaus į Norvegiją. „Wizz Air” jau skraidina į Oslo Sandefjordo, Stavangerio ir Bergeno oro uostus. Iš viso tai 14-oji „Wizz Air” tiesioginė kryptis iš Vilniaus.

Skrydžiai prasidės balandžio mėnesį. Kaip ir skrydžiai kitomis Norvegijos kryptimis, bus skraidinama 2 kartus per savaitę.

Iš Vilniaus tiesiogiai į Oslo Gardemoen oro uostą 3 kartus per savaitę skraidina „Norwegian”. Nuo lapkričio mėn. „Ryanair” 5 kartus per savaitę skraidins į Oslo Rygge oro uostą.

Baigėsi kalendorinė vasara. Vilniaus oro uostui pagal aptarnautų keleivių skaičių ji buvo rekordinė. Birželio-rugpjūčio mėnesiais iš ir į Vilniaus oro uostą skrido 699,7 tūkst. keleivių – daugiau nei bet kada. Lygšiolinis rekordas buvo pasiektas 2008 m. ir šiemet jis buvo pagerintas 7%. Praėjusių metų vasaros rezultatas buvo pagerintas 24%.

Įdomu tai, jog lyginant su praėjusiais metais, augo beveik visi Vilniaus oro uosto statistiniai rodikliai. Reguliariaisiais skrydžiais keliavusių skaičius augo 25,5%, užsakomaisiais skrydžiais keliavusių – 23%. Skrydžių skaičius išaugo 5% ir tik krovinių kiekis sumažėjo 1,5%.

Populiariausių krypčių lentelės viršūnėje didelių pasikeitimų neįvyko – trys populiariausios kryptys iš Vilniaus vasarą išsilaikė tos pačios kaip ir 2012 m. I pusmetį.

Sezono augimo rekordininke reikėtų laikyti Maskvos kryptį, kuria keleivių padaugėjo daugiau nei dvigubai ir Maskvos kryptis išsiveržė į populiariausių krypčių iš Vilniaus ketvirtąją vietą. Tam didelės įtakos turėjo per praėjusią žiemą gerokai išvystyta pasiūla – į Maskva skraidina trys vežėjai, iš Vilniaus oro uosto galima nuskristi tiesiogiai į bet kurį iš trijų tarptautinių Maskvos oro uostų.

Daugiau nei dvigubai augo ir Talino kryptis, tačia absoliučiais skaičiais jos augimas mažesnis. Tam buvo ženkli priežastis – ankstesniais metais „Estonian Air” darydavo vasaros atostogas nuo liepos pradžios iki rugpjūčio pabaigos skrydžių tarp Vilniaus ir Talino tvarkaraštyje dėl labai mažo verslo srauto, kuris dominuoja maršrute. Šiemet tranzitinis srautas bei paūgėjęs verslo srautas leido skrydžius šia kryptimi vykdyti visą vasarą.

Kitų krypčių augimui ženklų impulsą turėjo „low cost” bendrovių pasiūlos vystymas – daugėjo skrydžių į Milaną, Oslą, Eindhoveną, Korką, Donkasterį, Dortmundą – kas lėmė ir ženklų šių krypčių augimą.

Tarp verslo krypčių išskirtinį augimą pademonstravo Varšuvos ir Kijevo kryptys, kuriomis keleivių skaičius išaugo daugiau nei trečdaliu. Dviženklį augimą pasiekė ir Frankfurto bei Vienos kryptys. Mažesnį augimą demonstravo srautas Kopenhagos, Helsinkio ir Briuselio kryptimis.

Ženklią (11%) srauto netektį patyrė „airBaltic” skrydžiuose Rygos kryptimi. Šiek tiek toliau mažėja srautas Dublino kryptimi (vasarą – 2%). Turistinis srautas Romos kryptimis sumažėjo dėl šiek tiek sumažintos pasiūlos. Brėmeno oro uostas buvo uždarytas pirmąsias dvi rugpjūčio savaites, kas didžiaja dalimi lėmė srauto sumažėjimą į šį miestą.

Didžiausią rinkos dalį prarado „Czech Airlines” – daugiau nei du trečdalius srauto į Prahą. Šį ženklų pokyti didžia dalimi nulėme ir pasikeitusi „Czech Airlines” strategija – iš tranzitinio modelio per Prahą maršrutas buvo transformuotas didžiąja dalimi į tiesioginį srautą tarp Vilniaus ir Prahos bei sumažintas skrydžių skaičius nuo kasdienių iki 3 skrydžių per savaitę.

Bendras lėktuvų užpildymas 2012 m. vasarą išaugo 5%. Didele dalimi tai lėmė didesnė žemų kaštų bendrovių dalis bendrame portfelyje, kurios demonstruoja aukštesnius užpildymo rodiklius. Tačiau aukštesnius lėktuvų salonų užpildymus šią vasarą pasiekė beveik visos bendrovės – išskyrus „airBaltic” ir „Czech Airlines”.

Skrydžiui į Tel Avivą iš užsakomojo reiso transformavusis į visiems prieinamą reguliarųjį srautas paaugo 9%. „Iceland Express” per vasaros sezoną į Reikjaviką pervežė beveik 2300 keleivių.

Žvilgsnis į visų Baltijos oro uostų vasaros mėnesių rezultatus:

Nepaisant to, jog Vilniaus, Talino, Kauno ir Palangos oro uostai augo dviženkliu procentų skaičiumi, bendras regiono augimas – 4%. Praėjusį mėnesį rašiau, jog Lietuvos oro uostai auga sparčiausiai Europoje. Bendras regiono augimas yra beveik keturis kartus didesnis už Europos vidurkį – ACI Europe kol kas nepaskelbė rugpjūčio duomenų, tačiau pagal liepos duomenis bendras Europos oro uostų augimas buvo 1,1%.

Stanfordo Universiteto profesorius Baba Shiv atliko tokio pobūdžio tyrimą.

Jis tyrė iš IKEA parduotvės išeinančius pirkėjus. IKEA žinoma tuo, jog parduoda baldus, kuriuos vartotojas turi susirinkti namuose pats.

Tyrimo metu buvo kalbinami išeinantys iš parduotuvės pirkėjai dalyvauti tyrime: vieniems buvo žadama 30 dolerių už tai, jog po mėnesio jiems tyrimo organizatoriai paskambins ir pasiteiraus apie pirkinį. Kitai pirkėjų grupei buvo pasiūloma už juos jų namuose surinkti baldą – už tai jie po mėnesio taip pat turėjo atsakyti į klausimą.

Klausimas IKEA produktų pirkėjams po vieno mėnesio buvo paprastas – ar parduotumėte baldą dabar? Už kokią kainą?

Rezultatas – tie pirkėjai, kuriems tyrimo organizatoriai surinko baldus buvo kur kas labiau linkę parduoti baldus. Maža to, skirtumas tarp kainos, už kurią baldų turėtojai sutiktų parduoti baldus buvo beveik 50%!

Tie pirkėjai, kurie patys surinko baldus, sutiko parduoti baldą tik už maždaug pusantro karto didesnę kainą, negu nusipirko IKEA parduotuvėje.

Šio tyrimo atradimas vadinamas „co-creation” efektu – įdėję savo darbo į sprendimo kūrimą pirkėjai gerokai labiau prisiriša prie produkto. Maža to, jie tampa lojalesni ne tik tam produktui, bet apskritai visiems tos kompanijos produktams. Dar viena svarbi savybė – jie tampa to produkto advokatais ir giria tą produktą savo draugams (nes patys jaučiasi produkto kūrėjai). Be to, jie labiau linkę kitiems slėpti produkto trūkumus ir daiktą naudoją ilgiau, nors jis yra jau gana ryškiai nusidėvėjęs.

Vartotojo įtraukimas į produkto kūrimą gerokai didina lojalumą.

Svarbus niuansas – vartotojui produkto kūrimas neturi kelti jokio streso. Jeigu klientas pajustų sužlugdytas kaip neįgalus sudalyvauti produkto kūrime (šiuo atveju baldo surinkime) – jis greitai atsižiegnotų nuo tos kompanijos produktų. Dažnai galima pastebėti, kaip socialiniuose tinkluose žmonės didžiuojasi surinkę IKEA produktą. Tai dalis įsitraukimo į produktą džiaugsmo. Tačiau IKEA privalo (ir tai sėkmingai daro) skirti didžiulį dėmesį surinkimo paprastumui ir instrukcijų kūrimui – jei klientai susidurtų su sunkumais, jų klientų įtraukimo scenarijus visiškai žlugtų.

Tokių didinančių lojalumą įtraukimų į produktų kūrimą galima pastebėti rinkoje daug. Jeigu panagrinėsite naudotų automobilių skelbimus, „Mini Cooper” dėvėtų automobilių kainos yra gerokai didesnės (procentaliai nuo naujo automobilio kainos) negu kitų prekės ženklų automobilių. Negana to, jog „Mini Cooper” yra išskirtinis automobilis, naujų „Mini Cooper” pardavimo procesas pasižymi tuo, jog daugelis automobilių nėra nuperkami tiesiog iš salono ar sandėlio. Daugelis automobilių yra pirkėjų individualiai užsakomi – jau „Mini Cooper” interneto svetainėje prasideda automobilio konfigūravimas pagal savo norus. Dėl tos priežasties, „Mini Cooper” pirkėjai yra gerokai labiau prisirišę prie savo pirkinių. Jie ilgiau juos vairuoja ir – yra linkę parduoti tik gerokai brangiau negu kitų prekės ženklų automobilių savininkai savo mašinas.

Mažesniu mastu įvairios kompanijos naudoja įvairias įtraukimo į produkto gamybą technikas. „Nike” leidžia pirkėjams užsirašyti savo vardą ant sportinių batelių.

Kur šis kliento įtraukimas didinantis lojalumą yra fenomenalus – „open source” programinės įrangos verslo modelis. „Linux” kūrėjas nemokamai dalino operacinės sistemos kopijas, o jos turėtojus pavertė sistemos bendrakūrėjais, dėl ko šie tapo  didžiule lojalių advokatų armija. Tokia situacija leidžia „Linux” papildomas paslaugas parduoti gerokai brangiau, nes lojalumas stiprus ir elastingumas kainai labai mažas.

Rezultatų padeda pasiekti ir žmonių įtraukimas atlikti bet kokį kitą veiksmą vardan jūsų įmonės, prekės ar paslaugos. Vieną kartą atlikęs fizinį veiksmą jūsų vardan, pirkėjas sies jus su teigiama emocija.

JAV korporacija „Caterpillar”, labiau žinoma kaip „Cat”, kuria ir parduoda įvairios paskirties mašinas, kartu su finansinėmis ir draudimo paslaugomis. Viename savo vystymose etape ji mokė savo pardavimų vadybininkus įtraukti potencialų pirkėja į pardavimo procesą. Apmokyti pardavėjai, dvejojantiems klientams duodavo pasirašyti nieko nereiškiančias išankstines sąskaitas (pasirašymą jie motyvuodavo tuo, jog turi atsiskaityti savo vadovams apie tai, jog išsamiai ir aiškiai papasakojo produktų savybes ir privalumus). Potencialūs pirkėjai tapo įsitraukdavo į pardavimą. Psichologiškai sau, jie pasirašydami patvirtino, jog pasiūlymas jiems yra tinkamas. Tai gerokai padidino pardavimus, nes atliktas veiksmas įmonės vardan (išankstinės sąskaitos pasirašymas) surišo galimus vartotojus su teigiamomis emocijomis.

Apie emocijų įtaką pirkėjų sprendimams plačiau ketinu kalbėti LiMA seminare 2012 m. rugsėjo 18 dieną. Stay tuned. Arba tapkite LiMA nariais dabar :)