Simonas Bartkus | Blog

Kad „low cost” modelis veikia 2-4 valandų skrydžiuose, tuo praktiškai neabejoja niekas. Neabejojama ir tuo, jog „low cost” kompanijos artimiausiais metais plėsis greičiau nei tradicinės aviakompanijos.

Tačiau vis dar neatsakytu klausimu lieka, ar „low cost” modelis gali veikti ilguosiuose skrydžiuose? Apie tokius „už ir prieš” rašiau prieš keletą mėnesių.

„World Low Cost Airlines“ kongrese vietoje turėjusio vykti interviu su „AirAsia“ vadovu Tony Fernandes dalyvavo „AirAsiaX“ vadovas Azran Osman Rani. Šis pakankamai jaunas aviacijos verslui (įprasta, jog aviakompanijose sprendimus daro žmonės, kurių amžiaus vidurkis didesnis nei pusė amžiaus) žmogus nėra taip žinomas kaip T.Fernandes, tačiau klausytis apie „AirAsiaX“ veiklą buvo labai įdomu.

„AirAsiaX“ atvejis yra įdomus todėl, kad jie bando vykdyti „low cost“ vežėjo veiklą ilguosiuose maršrutuose – „Ryanair“ ilgai apie tai šneka, kiti taip bandė, bet jiems nepavyko, o ekspertai daug kalba apie tai, jog dabartiniai momentai, kada „low cost“ laimi trumpuose skrydžiuose nėra argumentai laimėti ilguosiuose maršrutuose.

Labiausiai iš „AirAsiaX“ direktoriaus (o kaip oficialiai pagal lietuvių kalbos taisykles reikėtų versti CEO – vyriausiojo vykdomojo pareigūno) įstrigo frazė, jog jo nuomone, aviakompanijos sėkmę lemia ne pasirinktas modelis, o detalės, kaip tu tą modelį įgyvendini. Jeigu „low cost“ modelis būtų vienareikšmiai sėkmingas, tuomet visi jo besiimantys kurtų sėkmingas aviakompanijas. Būtent ši filosofija ir paskatino kurti „AirAsiaX“ po kelių nesėkmingų bandymų kurti „low cost“ vežėjus ilgaisiais nuotoliais. „Southwest“, „easyJet“ ar „Ryanair“ sėkmė slypi ne jų pasirinktame modelyje, o tame, kaip jie sugebėjo jį įgyvendinti.

„AirAsiaX“ CEO pripažino, jog iš tiesų, ilguosiuose nuotoliuose yra kur kas sunkiau negu trumpuose skrydžiuose pasiekti ženkliai mažesnius kaštus, kadangi oro uosto mokesčiai ir kiti niuansai, kur „low cost“ vežėjai sutaupo nebėra tokie svarbūs. Tačiau „AirAsiaX“ išskiria sugebėjimą daug aplenkti sugebėjimu išnaudoti lėktuvus labiau negu kiti vežėjai – „AirAsiaX“ lėktuvai ore būna po 18 valandų per parą, kai tuo tarpu konkurentų – iki 12 valandų. Naudojant didelius lėktuvus šis skirtumas yra ženklus, skaičiuojant lėktuvų išlaikymo kaštus. Anot jo, yra dar keli būdai, kur įmanoma laimėti.

Tačiau „AirAsiaX“ vadovas pripažino, jog netgi vykdant ilgojo nuotolius „low cost“ skrydžius, „jungtiniai“ keleiviai yra labai svarbūs. Anot jo, šiuo metu dar nėra nė vienos krypties pasaulyje, kur „low cost“ vežėjas galėtų išgyventi iš „point to point“ srauto. Iš Londono į Kualą Lumpūrą tiesiai keliauja tik apie 30 procentų „AirAsiaX“ keleivių. Tačiau, jis išskyrė faktą, kad dabar pirkti aviabilietus yra labai lengva, todėl keleiviai sutinka matys nusipirkti atskirus bilietus ir perregistruoti bagažą, o jungiamojo skrydžio bilietas nebėra svarbus. Anot jo, jie pasirinko Stanstedo oro uostą dėl to, kad jame yra daug kitų po Europą skraidančių „low cost“ bendrovių, su kuriomis keleiviai tęsia kelionę – dėl to mažesniais mokesčiais niekas nekonkuruos Stanstedo.

„AirAsiaX“ vadovas taip pat sako, jog jų veikla šiuo metu yra pelninga. Jie ketina plėstis – jie neketina kurti „hub‘ų“, tačiau tam tikruose miestuose yra būtina kurti bazes, kadangi nėra įmanoma gauti vadinamosios „penktosios laisvės“ skrydžiams tarp dviejų taškų vykdyti. Čia jie susiduria su didele vizų problema, kur laimi tradiciniai vežėjai, parduodantys jungiamuosius bilietus. „AirAsiaX“ ketina šią problemą spręsti kitaip – ketinama tartis su oro uostais, kad jie įrenginėtų oro uostų sales, kuriose būtų galima „sterilioje zonoje“ pasiimti bagažą ir vėl jį užregistruoti kitam skrydžiui.

Nors „AirAsiaX“ vadovas prieštaravo „easyJet“ tam, jog jų verslui tranzitiniai keleiviai yra svarbūs, tačiau jis sutiko su „easyJet“ vadovu klausimu, jog „low cost“ vežėjui „Airbus 320“ arba „Boeing 737“ yra efektyvūs tik skrydžiuose iki 3 valandų – ilgesniuose skrydžiuose „low cost“ vežėjai turi statyti didesnius lėktuvus („AirAsia“ stato A330) – kitų argumentų kaip „low cost“ gali laimėti su tokio didžio lėktuvais prieš „legacy“ vežėjus nėra.

Beje, „Low Cost World” nemažai kartų buvo grįžtama prie diskusijos apie lėktuvų dydžio bei kelionės trukmės efektyvų santykį. Praktiškai visi sutinka, jog su dabar „low cost” kompanijoms įprastais „Airbus 320” arba „Boeing 737” efektyviai galima dirbti 2-3 valandų trukmės skrydžiuose. Ilgesniuose reikėtų naudoti „widebody” lėktuvus, tačiau Europoje dirbančios „low cost” bendrovės išplėtusios „nepagrindinių” oro uostų tinklą nemato krypčių Europoje, kur iš „taško A į tašką B” būtų pakankami srautai, jog būtų galima naudoti plačius lėktuvus. „Norwegian” taip pat pripažino, jog susiduria su efektyvumo bėda 30-60 minučių skrydžiuose, kadangi tradiciniai vežėjai su turbopropeleriniais lėktuvais ten pasirodo efektyviau, todėl jų nuomone ilgainiui 30 minučių skrydžiai gali būti brangesni nei ilgiau trunkantys.

***

Reziumuojant „AirAsiaX“ vadovo pasisakymą reikia pripažinti, jog net „AirAsiaX“ pripažįsta, jog grynas „low cost“ vežėjas gali išgyventi ilgųjų maršrutų reisuose. „AirAsiaX“ ieško „razinų“, kaip jie gali laimėti kaštų lygyje prieš tradicinius vežėjus, o be to, realiai kuria tarpinį modelį, ieškodami tiesioginių ir aplinkinių išeičių iš skirtingų situacijų.

Dar įdomus dalykas iš „low cost” kongreso – „easyJet” ir „Ryanair” sutartinai deklaravo, jog tranzitiniai keleiviai jiems nesvarbūs. „Ryanair” net pareiškė, jog jie kartais pamatę, jog keleiviai skrenda du segmentus iš karto, ardo tvarkaraščius, kadangi tokie keleiviai kraipo jų statistiką ir atima galimybę keleiviams gauti pigią vietą iš „taško A į tašką B”. Mano manymu, jie tiesiog meluoja. „Wizz Air” ir „Aer Lingus” deklaruoja kitokią poziciją ir jungiamųjų skrydžių nesiūlo tik dėl to, kad jų kaštai yra didesni (kaštai perkraunant bagažą, bagažo draudimas, kompensacijos pavėlavusiems keleiviams).

Šiuo metu dalyvauju „World Low Cost Airlines Congress 2009“, kuriame – susitikimai su esamais ir galimai būsimais „skraidytojais“ į Vilniaus oro uostą. Šalia to, vyksta ir gan įdomi „konferencinė“ programos dalis – pranešimai, diskusijos ir žymiausių „low cost“ aviakompanijų pasaulio veikėjų „pasirodymai“.

Bene labiausiai žinomas ir didžiausias „Low Cost Airlines World“ renginio pranešėjas – Stelios Haji-Ioannou, kuris nori labiau būti žinomas tiesiog kaip Stelios. Graikas 1995-aisiais įkūrė aviakompaniją „easyJet“. Šiuo metu Stelios tiesiogia nebevadovauja „easyJet“, bet yra pagrindinis jos akcininkas ir per bendrovę „easyGroup“ valdo „easyJet“ prekės ženklą ir kitus „easy“ verslus – „easyCar“, „easyHotel“, „easyBus“, „easyOffice“, „easyPizza“ ir kitus.

Stelios sako, jog turtingas tėvas vis dėl to yra svarbiausia kuriant naują bendrovę – 1995-aisiais nė vienas bankas man nebūtų davęs pinigų, kurti aviakompaniją, kuri pardavinės bilietus po 25 svarus. Aišku, iš dalies tai yra humoras, tačiau anekdotas yra juokingas tada, kada jis yra teisingas.

Pats geriausias sprendimas, kurį padariau įkurdamas „easyJet“ – atsisakyti kelionių agentūrų. Tačiau vėliau iš salės atkeliavus klausimui, kodėl „easyJet“ pardavinėja bilietus per „Amadeus“ sistemą, paaiškėjo, jog tai yra būtina, norint pardavinėti bilietus verslo keleiviams. Tačiau verslo keleiviai už tai susimoka – parduodant bilietus per „Amadeus“ taikomas papildomas mokestis būtent distrubucijai per „Amadeus“ padengti. Tačiau, ant jo, to nebūtų pavykę padaryti „iš antro galo“ – pirmiausia jie turėjo stiprų tiesioginį pardavimo klientams kanalą, o tik po to gali pradėti parduoti per „Amadeus“ su papildomu antkainiu – to nebuvo galima sukurti iš karto.

Stelios sako, jog šiandien jokiais būdais nekurtų aviakompanijos. „Aš nežinau kito modelio, kuris veiktų geriau, o tokio pat besitraukiančiai rinkai nereikia“ – be abejo, šiame pasakyme yra daug propagandos, jog konkurentų „easyJet“ daugiau nereikia.

Didžiausia aviacijos verslą nuolat krečianti blogybė – vyriausybės kišimasis. „Alitalia“ arba „Olympic Air“ – tragiški pavyzdžiai, kur vyriausybės įsikišimas nuolat iškreipinėja rinką.

Aviacijos versle keleivių skaičius nieko nepasako apie aviakompanijos sėkmę. Keleivių skaičiaus augimas gali būti sėkmingos ir efektyvios veiklos pasėkmė, tačiau taip būna ne visada. Per savo veiklą „easyJet“ ne kartą nusvilo nagus parduodami produktą pigiau negu jo kaštai – taip nudegti „mėgsta“ daug kas ir taip padaryti yra labai lengva. Sėkminga aviakompanija yra ta, kuri sugeba parduoti produktą brangiau, negu yra jo savikaina – daug kartų pakartojo Stelios.

Anot Stelios, „easyJet“ strategija visada buvo ir yra būti „žemos rizikos“ verslu. Daug aviakompanijų imąsi strategijos kelti keleivių skaičių bet kokia kaina ir tuo metu laukti progos, kada atsitiks taip, jog atsiras galimybė pakelti bilieto kainą – tai yra labai rizikinga strategija. Tokios strategijos laikosi „Ryanair“, tačiau tam tikruose maršrutuose toks laikas neateina niekada. O kai kurios kompanijos, tokio laiko nesulaukia ir bankrutuoja.

Kalbant apie paskutines dvi pastraipas, kurias persakė Stelios, lieka prisiminti mūsų kaimyninį „airBaltic“ pavyzdį – nuolat augantis keleivių skaičius nepasako nieko apie finansinę kompanijos sėkmę. Matyt, „airBaltic“ laukia progos, kuomet bus galima uždirbti iš esamų keleivių srautų – tačiau, kaip sako Stelios, tai yra labai labai rizikinga strategija.
Stelios buvo užklaustas, kokie yra paskutiniai duomenys, kaip skiriąsi jų ir konkuruojančių aviakompanijų kaštai. Anot jo, nėra teisinga lyginti nei „cost per seat“ nei „cost per mile“ kaštų – įmanoma lyginti tik tokių pat lėktuvų, tokio pat maršruto ir tokių pat mokėjimo oro uostų sąlygoms kaštus – o anot jo, tokių maršrutų praktiškai nėra. Taip pat produktai skiriąsi, todėl skirtiasi klientų noras mokėti už skirtingus produktus.

Anot „easyJet“ įkūrėjo, didžiausias jo pasididžiavimas savo kompanija yra tas, jog dabar, krizės laikotarpiu, „easyJet“ klientų noras mokėti daugiau auga, tuo tarpu „Ryanair“ klientai nori mokėti vis mažiau ir mažiau. Pasak Stelios, jie tikisi, jog būtent ši parametras padės išgyventi ekonominį sunkmetį – keleivių skaičiui sumažėjus tam tikruose maršrutuose, jie gali nepralaimėti rinkdami kelis svarus daugiau.

Taipogi „easyJet“ sako tai, jog jie neketina toliau eiti „produkto karpymo“ strategijos keliu – visi prisiminė „Ryanair“ humoristinį norą apmokęstinti naudojimąsi tualetu. Stelios sako, jog kainodaroje išskirti galima tik tai, ką keleivis gali rinktis – galima keliauti su bagažu ir be, todėl logiška, jog „low-cost“ vežėjai pirmiausia apmokęstino pirmąjį bagažo vienetą, kuris tradiciškai būdavo nemokamas. „easyJet“ neketina įvedinėti papildomų mokesčių arba didinti esamų.

Kitas dalykas, kuo „easyJet“ didžiuojasi, jog jų sukurti darbo standartai tampa tampa rinkos standartu – tradiciniai vežėjai pereina prie mokamo maisto ir mokamo kiekvieno lagamino. Jo nuomone, „easyJet“ sėkmė slypi tame, jog „easyJet“ tą pamatė dešimtmečiu anksčiau.

Iš įdomesnių globalesnių įžvalgų „easyJet“ įkūrėjęs įvardijo prognozę, jog lėktuvų gamintojai turėtų imtis konstruoti lėtesnius lėktuvus – kuro kaina tampa vis svarbesnė, todėl vardan sutaupyto kuro rinka noriai aukotų lėktuvų greitį.
Paklaustas apie „easyJet“ ilgųjų skrydžių rinką, Stelios atsakė, jog „easyJet“ neketina kurti ilgo nuotolio produktą. „easyJet“ patirtis rodo, jog efektyviausi maršrutai yra apie 2 valandas trunkantys skrydžiai – trumpesniuose skrydžiuose tenka konkuruoti su žemės transporto, o ilgesniuose skrydžiuose atsiranda komforto trūkumo klausimas (ilguose skrydžiuose keleiviai jaučiasi pavargę ir žema kaina nepanaikina mažai vietos kojoms emocijos ir ilgesniuose skrydžiuose keleiviai vistiek perka maistą ir mintyse įskaičiuoja jo kainą į bilieto kainą). Anot jo, skrydžiai iš Londono į Tel Avivą yra bandymas su tuo pačiu produktu išplėsti verslą, tačiau mano, jog tai yra viršūnė „easyJet“ verslo modeliui.

Taipogi įdomu tai, jog Stelios viešai pasakė, jog jiems nerūpi „connecting“ keleivių srautų. Anot jo, jie dirba tik tokiuose maršrutuose, kur yra pakankamas tiesioginis keleivių srautas. Tačiau jie net nestebi duomenų, kiek keleivių keliauja du segmentus iš eilės su atskirais bilietais – tai nėra jų strategijoje. Vėlgi buvo prisimintas „low cost“ efektas, jog žemų kaštų aviakompanijos sugeba sukurti srautus negi „iš niekur į niekur“ – tačiau „easyJet“ sako, jog tokias erdves jie palieka „Ryanair“.

***

„easyJet“ įkūrėjo pasisakymas vėlgi mintyse iškėlė du klausimus – kur yra „low cost“ vežėjo produkto bloginimo ir kainos skaidymo riba. Akivaizdu, jog „Ryanair“ ir „easyJet“ strategijos, nors abu vežėjai yra „low cost“ segmento vežėjai skiriasi iš esmės. „Ryanair“ nori toliau perkėlinėti kaštus ir kainą ant kitų pečių, tuo tarpu „easyJet“ ketina toliau dirbti su esamu produktu. Riba, kiek dar aviakompanijos gali eiti žemiau su produktu ir papildomais mokesčiais nėra aiški ir skiritingi sėkmingi pavyzdžiai turi savų argumentų, kaip jie geba būti sėkmingi.

***

Prieš kelias minutes baigėsi „World Low Cost Airlines“ kongresas paskelbė geriausių 2009-ųjų „low cost“ apdovanojimų laureatus. Įdomu tai, jog geriausios „low cost“ aviakompanijos Pasaulyje kategorijoje (kurioje laimėjo „Ryanair“) į penkių pagrindinių pretendentų į titulą sąrašą pakliuvo ir „airBaltic“.

Filosofijai palikime klausimą, kurios bendrovės yra „low cost”, o kurios ne (beje, „Brussels Airlines” save laiko taip pat „low cost” vežėju).

Ar esate papuolę į tokią situaciją: prieš porą savaičių kava apsipyliau marškinius, į namus keliauti keisti nebuvo laiko, todėl artimiausiam prekybos centre teko skubiai pirkti naujus. Užduotis paprasta, tačiau problemą išspręsti galima ne iki galo: nė viena parduotuvė, kurioje klausiau, neturi parduotuvėje lygintuvo, kad būtų galima marškinius pirkti ir vilktis. Ar tai taip sudėtinga? Ar pavyzdys, kada pirkėjas nori „pirkti ir vartoti” yra toks retas drabužių prekyboje?

Apie pilną pardavimo vietos patrauklumą Richardas Bransonas naujausioje savo knygoje daug rašo skyriuje „Delivery” – kodėl prekės/paslaugos pateikimas yra esminis dalykas kliento pasitenkinime. Būtent skiltis apie „pateikimą” yra ilgiausia pamoka „Virgin” sielos knygoje „Business Stripped Bare: Adventures of a Global Entrepreneur”. Knyga lietuviškai kol kas neišleista.

Tai yra trečioji charizmatiško verslininko knyga. Jeigu pirmoji buvo biografinė, antroji motyvacinė, tai trečiąją galima apibūdinti kaip „verslo pamokos”.

Richardas Bransonas knygoje kalba apie septynias sritis, į kurias kasdien reikia kreipti dėmesį versle. Jo nuomone, verslas susideda iš:

– žmonių;

– brand’o;

– „pateikimo”, kuris yra esminis dalykas versle;

– kasdienio mokymosi iš savo klaidų ir rezultatų;

– inovacijos, kaip verslo variklio;

– verslumo ir lyderystės kuriamos vertės verslui;

– plačios verslo atsakomybės.

Kaip jau minėjau, didžiausias dėmesys skiriamas „pateikimui” – reikia pripažinti mūsuose didelė dalis su galutiniais klientais dirbančių kompanijų skiria tam per mažą dėmesį. Didesnę pasitenkinimo dalį nei pats produktas, klientui suteikia produkto pateikimas: tai svarbu tiek paslaugų teikime, tiek mažmeninėje prekyboje, tiek greito vartojimo prekių gamyboje. „Virgin” įdiegta sistema, kuri skatina kiekvieną korporacijos darbuotoją rašyti pastabas, kaip „Virgin” galėtų pagerinti „pateikimą”.

Richardo Bransono verslo filosofija sako, jog vienas žmogus negali būti ir verslininkas, ir vadovas. Jei tau labiau patinka verslas – vadovus samdyk, jei labiau patinka vadovauti – parduok savo idėja kartu su savim. Jis stengiasi visada nusišalinti nuo vadovavimo savo verslams, o tik užgimusiai idėjai bando rasti tinkamą vadovą jai įgyvendinti.

Įdomūs R.Bransono pamąstymai apie inovacijos svarbą verslui – įeidamas į bet kokią šaką, tu privalai ją pagerinti ir kiekviename produkte turi idėti tam tikrą inovaciją. Tačiau tas pagerinimas gali būti labai smulkus, tačiau jį privalai atrasti tokį, kad vartotojui jis būtų esminis.

Iš principo, trečiojoje R.Bransono knygoje naudojami pavyzdžiai kartojasi nuo naudotų pirmose dviejose. Tačiau ši knyga kur kas šviežesnė, negu „Velniop viską! Imk ir daryk” skyrėsi nuo „Nekaltybės praradimas. Autobiografija”.

Tačiau pagrindinis motyvacinis šūkis išlieka – jeigu dvejoji, tai sakyk: „Velniop viską! Imk ir daryk”. Geriausia, jei sugebi į užpakalį įsispirti pats.

Linkėjimai iš Pekino – šiuo metu dalyvaujame renginyje „Routes 2009”. Tai tradicinis, penkioliktasis kongresas, kurio pagrindinis tikslas – vieta, kur oro uostai susitinka su aviakompanijomis.

Pekine rengiamas pasaulinis renginys – Vilniaus oro uostas jame dalyvauja pirmąjį kartą. Šį pavasarį Vilniaus oro uostas dalyvavimo regioniniame europiniame „Routes” renginyje.

Paskelbta, kad šiemet renginyje dalyvauja 400 aviakompanijų ir apie 1000 oro uostų. Renginio mastas – didžiulis.

Apie renginio koncepciją – geriausias palyginamas su JAV populiariais trumpaisiais pasimatymais. Pagal iš anksto sudarytą tvarkaraštį prie numatyto stalo numatytu laiko oro uostai susitinka su juos dominančiomis aviakompanijomis – susitikimas trunka ne ilgiau nei 20 minučių.

Džiugu, jog jau pavyko susitikti ne tik su aviakompanijomis, su kuriomis buvo planuota, bet ir keletų tų, kurios atmetė mūsų kvietimus susitikimui (dažniausiai taip padaro dėl laiko trūkumo).

Per pirmąją oficialių susitikimų dieną (pats renginys prasidėjo anksčiau) iš viso atlikome 13 susitikimų – tai nėra lengva ir fiziškai, tačiau rytoj planuojame atlikti ne mažiau pasimatymų.

„Routes” renginiuose tikrai per 20 minučių nėra sudaromi galutiniai susitarimai – tačiau užmezgama begalė kontaktų, laiko pakanka sužinoti nuomonę ir poreikius bei po to atlikinėti „namų darbus”.

Verta atskirai pagirti renginio organizaciją – kinai tai sugeba. Apgalvota kiekviena smulkmena, pasirūpinta kiekvienu dalyviu, o kiekviename parodų centro kampe vyksta įvairių Kinijos organizacijų rengiami kultūrinės programos pasirodymai. Europoje tokio lygio organizacijos reikės ieškoti jei ne su žiburiu, tai bent su prožektoriumi. Negana to, jog renginys lokalus ir skirtas specifinei verslo auditorijai, atrodo, kad visas Pekinas tam pasipuošęs ir tuo kvėpuoja.

Gan įdomų kasdienį laikraštuką apie renginio pulsą kasdien leidžia anna.aero.

Jau buvo nemažai apie diskutuota komentaruose, tačiau prašosi ir oficialesnis patvirtinimas: Taip, nuo šių metų rugsėjo 2 dienos dirbu VĮ „Tarptautinis Vilniaus oro uostas”. Esu atsakingas už aviakompanijų pritraukimą ir darbą su jomis.

Ar tai reiškia, kad šis tinklaraštis užsidarys? Ne.

Ar tai reiškia, kad šiame tinklaraštyje aviacijos klausimas nebebus liečiamas? Ne.

Tačiau suprantama, šiek tiek pasikeitimų šiuo klausimu gali būti.

Šiandien su inauguraciniu reisu sveikiname „Aer Lingus”, kurie vėlų ketvirtadienio vakarą atliks pirmą skrydį iš Londono Gatwick’o oro uosto į Vilnių. Nuo žiemos tvarkaraščio įsigaliojimo „Aer Lingus” Londono reisas bus vykdomas kasdien. Be to, „Aer Lingus” į Dubliną ketina skraidyti žiemą 4 kartus per savaitę, visi skrydžiai su „Airbus A321”.

Jau nuo kitos savaitės lenkų aviakompanija LOT ketina „nakvynę” Vilniuje daryti 6 kartus per savaitę – vakarinis reisas Varšuva-Vilnius bus vykdomas kasdien, išskyrus šeštadienį.

Gerų žinių žiemai dar turėtų būti.