Simonas Bartkus | Blog

Pasaulyje siūloma daugybė kursų/mokymų ir parašyta daug knygų apie klientų pasitenkinimą. Iš principo, visi mokymai sukasi apie tą patį, apie vieną paprastą formulę.

Pasitenkinimas = patyrimas – lūkesčiai.

Viskas labai paprasta. Bazinis kliento patenkinimas – klientas gavo tai ko laukė. Kiek jis gavo daugiau nei laukė, tuo pasitenkinimas didesnis. Jeigu klientas gavo mažiau negu tikėjosi, jo pasitenkinimas bus neigiamas, kitaip tariant – klientas bus nepatenkintas.

Šią formulę suvokia daugelis verslininkų, tačiau, norėdami didinti klientų pasitenkinimą, jie koncentruojasi į patyrimo gerinimą. Jeigu sėkmingai gerinate savo prekę ar paslaugą, tai su kiekvienu pagerinimu, kyla ir klientų lūkesčiai, todėl gerinimas privalo būti nuokatinis (netgi paradoksas – tyrimai rodo, jog produkto visiškai nekeičiant ilgainiui klientai jį pradės vertinti kaip „blogėjantį”, kadangi nežmyus nuolatinis teigiamas progresas yra bazinis lūkestis).

Tačiau yra kita formulės pusė – didinti klientų pasitenkinimą galima mažinant klientų lūkesčius!

Kadangi bloge dažniausiai rašau apie aviaciją, tai ir pavyzdys – aviacinis. Kuomet „Ryanair” pradėjo kurti savo kraštutinio žemų sąnaudų oro vežėjo verslo modelį, jos verslo strategai aiškiai suvokė, jog gaudami žemesnį nei įprasta rinkoje produkto lygį, keleiviai bus nepatenkinti. Todėl, nuo pat žemų sąnaudų ir žemų kainų strategija ėjo su aiškia komunikacija – nuolatiniu keleivių lūkesčių mažinimu.

„Ryanair” verslo filosofija aiškiai sako, jog šalia mažos kainos (apie skrydžio saugą nekalbame – tai būtina sąlyga pritraukiant keleivius bet kuriam vežėjui) keleiviams svarbūs du dalykai: punktualumas bei nepamestas bagažas. Visose kitose srityse – mažinami keleivių lūkesčiai.

„Ryanair”, bent jau Europoje, buvo novatorė (tarp didžiųjų aviakompanijų) iš skrydžio produkto išimant anksčiau įprastas bilieto kainos dalis – registruojamajį bagažą, įlaipinimo kortelės išdavimą oro uoste, paskirtąją sėdėjimo vietą lėktuve ir t.t. Tačiau – „Ryanair” komunikacija visada buvo dar vienu žingsniu toliau. Kiekvieną produkto skaidymo žingsnį lydi viešųjų ryšių kampanija.

Pavyzdys: didinant registruojamojo bagažo mokesčius skleidžiama sufantazuota idėja apmokestinti tualetus. Labiau į produktą įsitraukę vartotojai supranta, jog toks apmokestinimas yra nerealus, tačiau masinį vartotoją žinia apie būsimą tualeto apmokestinimą užsifiksuoja sąmonėje. Tokiu būdu, skrendant lėktuvu su „Ryanair”, keleivio, radusio nemokamą tualetą, pasitenkinimas kyla, nes lūkesčiai buvo mažesni.

Šis pavyzdys – kraštutinis, tačiau tokia lūkesčių mažinimo strategija nuolat jaučiama „Ryanair” komunikacijoje. Realiai, tokie parodiniai filmukai kaip šis yra netgi naudingi pigių skrydžių bendrovėms, kadangi jie mažina keleivių lūkesčius!

Kadangi „Ryanair” yra didžiausias vežėjas, pervežantis daugiausia keleivių Europos viduje, tai jo lūkesčių mažinimo žingsniai daro įtaką visam skrydžių produkto suvokimui. Pastebima, jog „Ryanair” toliau ir toliau nustatant lūkesčius apie tai, kaip turi atrodyti skrydis Europos viduje, keleivių pasitenkinimas kitų vežėjų paslaugomis – auga. Tokia strategija, aišku, yra rizikinga „Ryanair” tuo, jog aviakompanija privalo keleiviams visuomet be sąlygų pasiūlyti žemiausią kainą (kitu atveju keleivių lojalumo argumentų aviakompanija neturi), tačiau kol aviakompanija turi resursų pasiekti žemiausias rinkoje sąnaudas, šis verslo modelis yra saugus.

Šis klientų pasitenkinimo didinimo principas daugeliui smulkio verslo mūsuose yra tarsi „žydrasis vandenynas”. Pavyzdžiui, daugybė žemesnio/vidutinio lygio restoranėlių/kavinių/užkandinių siekdamos pritraukti klientus elgiasi priešingai – reklamoje, siekdami pritraukti klientus, verslininkai netgi kelia klientų lūkesčius aukščiau suvokiamo patyrimo lygio. Tokiu būdu nesunkiai suvokiama, kodėl klientai negrįžta.

Šis įrašas parašytas “Pinigų karta” ekspertų skilčiai ir jį galima perskaityti čia.

Nuo birželio 7 dienos Lenkijos aviakompanija „Eurolot” tiesioginiu reguliariuoju skrydžiu Vilnių sujungs su Krokuva.

Krokuva yra antras pagal dydį Lenkijos miestas, dažnai laikomas istoriniu, kultūriniu ir akademiniu šalies centru. Krokuvoje gyvena apie 750 tūkst. žmonių tačiau šis miestas yra tankiai apgyvendintos Lenkijos teritorijos centras – 100 km spinduliu aplink Krokuvą gyvena apie 8 mln. žmonių.

78 vietų „Bombardier Dash 8 Q400NG” tarp Vilniaus ir Krokuvos skraidys du kartus per savaitę. Tai pirmas kartais moderniaisiais aviacijos laikais kuomet šie miestai bus sujungti tiesioginiu reguliariuoju skrydžiu.

Skrydžiai tarp Krokuvos ir Vilniaus vyks ketvirtadieniais ir sekmadieniais.

Ketvirtadieniais lėktuvais į Vilnių atvyks 20 val. 30 min., iš Vilniaus – 21 val.  Sekmadieniais į Vilnių atskris 21 val. 15 min., iš Vilniaus – 21 val. 40 min.

Planuojama, jog skrydis truks dvi valandas.

„LOT Polish Airlines” kasdien du kartus per dieną skraidina iš Vilniaus į Varšuvą. Šia kryptimi 2011 m. fiksuotas rekordinis keleivių srautas – beveik 60 tūkst. keleivių.

2011 m. netiesiogiai tarp Vilniaus ir Krokuvos keliavo 2,5 tūkst. keleivių (94% iš jų – per Varšuvą).

„Eurolot” yra Lenkijos aviakompanija, kurios didžiąją akcijų dalį tiesiogiai valdo Lenkijos vyriausybė (62%), o likusią dalį – „LOT Polish Airlines”. Įkurta 1996 m. „Eurolot” iki 2011 metų veikė kaip „LOT Polish Airlines” regioninių ir vietinių skrydžių operatorius, o praėjusiais metais pradėjo kurti savą tiesioginių skrydžių tinklą Lenkijos viduje. Šiais metais paskelbusi apie 20 naujų orlaivių „Bombardier Dash 8 Q400NG” įsigijimą (iš kurių 8 gaus dar šiais metais), „Eurolot” pradeda kurti savą tarptautinių tiesioginių skrydžių iš Lenkijos miestų tinklą.

Krokuvos oro uostas yra 36-asis, kuris tiesiogiai reguliariaisiais skrydžiais bus pasiekiamas iš Vilniaus 2012 m. vasarą.

Šis sekmadienio rytas bus ypatingas – visa Europa pereis prie vasaros laiko, o aviacijos pasaulyje įsigalios IATA standarto vasaros tvarkaraštis.

Naujo vasaros tvarkaraščio įsigaliojimas šiais laikais turi kur kas mažesnę reikšmę – verslas tapo gerokai lankstesnis ir gretesnis, jog maršrutai atidaromi, uždaromi, didinami, mažinami sezonų eigoje, nes šiuoalikinė dinamika nebeleidžia klaidų netaisyti iki sezono pabaigos.

Rekordinis skaičius reguliariųjų aviakompanijų

Vilniaus oro uosto vasaros tvarkaraštyje šį sezoną atsiranda keturi nauji vardai, o jei lyginsime su praėjusių metų vasara – net penki.

Dviejų vardų startas sutaps su vasaros sezono oficialia pradžia. Pirmasis „Aeroflot” reisas turėtų leistis Vilniuje sekmadienio vakarą, o pirmasis „AK BARS” reisas iš Sankt Peterburgo – pirmadienio rytą.

„Aeroflot” kiekvieną dieną nauju „Sukhoi” 87 vietų lėktuvu skraidys į Maskvos Šeremetjevo oro uostą, o „AK BARS” du kartus per savaitę jungs Vilnių su Sankt Peterburgu.

Izraelio nacionalinės aviakompanijos „El Al” pirmasis lėktuvas Vilniuje pasirodys birželio 20 dieną, o Islandijos mažų sąnaudų vežėjo „Iceland Express” orlaivis – birželio 27 dieną. Šios aviakompanijos po vieną kartą per savaitę į Vilnių skraidys atitinkamai iš Tel Avivo ir Reikjaviko.

Jei lyginame su praėjusia vasara, tai tvarkaraštyje nauju vardu turime laikyti „Transaero”, kuris skrydžius iš Maskvos Domodedovo oro uosto jau vykdo nuo žiemos tvarkaraščio vidurio.

Nors iš reguliariųjų vežėjų Vilniaus oro uoste sąrašo kovą išnyko „Skyways”, tačiau iš Vilniaus reguliarius skrydžius šią vasarą siūlys rekordinis skaičius aviakompanijų – 20.

Rekordinis skaičius siūlomų kėdžių

6 vežėjai Vilniaus oro uoste 2012-iesiems didina kėdžių skaičių, 5 vežėjai skraidys analogišku kėdžių skaičiumi, o 3 vežėjai kėdžių skaičių mažins.

Procentine reikšme labiausiai kėdžių skaičių padidins Ukrainos aviakompanija „Aerosvit”. Praėjusią vasarą du kartus per dieną tarp Vilniaus ir Kijevo skraidžiusį 50 vietų lėktuvą šią vasarą pakeis tris kartus per dieną skraidantis 68 vietų lėktuvas.

Absoliučia reikšme kėdžių skaičių didins 2012 m. vasarą didins „Wizz Air”, Vilniaus oro uoste nuo gegužės paskutinio savaitgalio bazuosianti nebe vieną, o du Airbus A320 lėktuvus. Tokiu būdu per mėnesį „Wizz Air” pasiūlys apie 25 tūkst. papildomų kėdžių skrydžiams iš ir į Vilniaus oro uostą bei taps absoliučia kėdžių lydere Vilniuje.

40% kėdžių skaičių Vilniaus oro uoste didins Rusijos aviakompanija „utair”, kuri šią žiemą visus maršrute Maskva-Vilnius-Maskva kursuojančius orlaivius pakeitė iš ATR42 į ATR72. Šis didinimas prisidės prie bendro produkto Vilnius-Maskva išvystymo iki neregėto lygio – trys aviakompanijos šią vasarą siūlys skrydžius iš Vilniaus į Maskvą į visus tris Maskvos oro uostus, o kai kuriomis dienomis vyks net 4 skrydžiai per dieną.

Beveik ketvirtadaliu kėdžių skaičių iš Vilniaus padidins ir didžiausia Europoje mažų sąnaudų skrydžių bendrovė „Ryanair”. Palyginus su praėjusia vasara mažiau skrydžių bus vykdoma į Brėmeną (3 per savaitę vietoje 4), tačiau jos žemėlapį papildys du nauji maršrutai – į Karlsrūhę/Baden Badeną ir Paryžių, kuriais bus skraidoma po tris kartus per savaitę.

Kėdžių skaičių į Vilnių taip pat didina „Lufthansa”, SAS ir „Brussels Airlines”. Šios aviakompanijos skraidys tuo pačiu dažniu, tačiau į Vilnių siųs didesnius lėktuvus nei praėjusią vasarą.

„Finnair” pikiniams vasaros mėnesiams skrydžių skaičių tarp Vilniaus ir Helsinkio padidins iki 18 per savaitę: darbo dienomis vyks 3 skrydžiai per dieną. Išvykimai iš Vilniaus – 9:45, 12:15, 18:35, išvykimai iš Helsinkio – 7:30, 10:00, 16:20. Aukštesnis skrydžių dažnis bus ypač naudingas skrendantiems iš Vilniaus į Helsinkį arba iš Helsinkio į Vilnių, o tuo pačiu sutrumpins laukimus skrendant su persėdimu Helsinkyje.

Bendro kėdžių skaičiaus į Vilnių ateinančią vasarą nekeis „Finnair”, „Aer Lingus” ir „Norwegian”.

Tokiu būdu skrydžiams iš Vilniaus 2012 m. vasarą bus pasiūlytas absoliučiai rekordinis kėdžių skaičius. Ypatingas rekordo šuolis vyksta reguliariųjų skrydžių segmente, tačiau toli nuo rekordo atsilieka susitraukusi užsakomųjų skrydžių rinka. Šiais metais laukiamas tolimesnis išvykstamojo turizmo užsakomaisiais reisais susitraukimas, tačiau tai turėtų kompensuoti augantis atvykstamojo turizmo planuojamas skrydžių skaičius.

Rekordinė pasiūla visuose Lietuvos oro uostuose

Kalbant apie visus Lietuvos oro uostus, tai bus gerokai pagerintas praėjusių metų pasiūlos rekordas. Palyginus su 2011-aisiais metais siūlomų skristi vietų skaičius padidės 20% ir pirmą kartą peržengs 400 tūkst. kėdžių per mėnesį ribą.

Mano skaičiavimais, visi oro uostai ir paėmus atskirai turės rekordinį siūlomų kėdžių skaičių – Vilniaus oro uostas apie 277 tūkst. kėdžių per mėn., Kauno oro uostas apie 105 tūkst. kėdžių, Palangos oro uostas – apie 20 tūkst. kėdžių.

Rekordinis krypčių skaičius

Nors palyginus su praėjusia vasara, šiai dienai neplanuojama 2012 m. vasarą vykdyti reguliariųjų skrydžių į Amsterdamą, Berlyną ir Stokholmą, tačiau bus siūlomos 8 naujos kryptys: į Paryžių, Liverpulį, Bergeną, Stavangerį, Sankt Peterburgą, Tel Avivą, Reikjaviką ir Karlsrūhę.

Šalia to, išsiplės geografija naujai pasiekiamais trimis oro uostais – Domodedovo ir Šeremetjevo Maskvoje bei Stanjeford Torp šalia Oslo.

Iš viso 2012 m. planuojami tiesioginiai reguliarūs skrydžiai mažiausiai į 30 miestų, į 35 oro uostus.

Rekordinis maršrutų skaičius į Lietuvą 

Kalbant apie visų Lietuvos oro uostų tiesioginių reguliariųjų skrydžių geografiją, tai keleiviai Lietuvoje šią vasarą galės rinktis beveik iš 70 maršrutų – dar vienas rekordas.

Pasirodė „IATA AirportIS” duomenys už pilnus 2011 metus, todėl dalinuosi įžvalgomis ir maža analize apie ilgojo nuotolio skrydžių paklausą iš Vilniaus.

Bendras pastebėjimas – ilgo nuotolio skrydžių paklausa vis dar yra mažytė. Ryšiai tvirtėja ir auga su artimaisiais Europos miestais, tačiau kelionės su persėdimais į tolimuosius kraštus sudaro mažą keliautojų dalį.

Tačiau – tai nėra unikalu regiono kontekste. Latvijos ir Estijos rinkos požymiai yra labai panašūs.

Skrydžiai ilgaisiais nuotoliais sudaro vos 4% visų Vilniaus oro uosto keleivių judėjimo

Ką laikau ilgo nuotolio skrydžiais? Tai kelionės, kurių galutinis tikslas yra už Europos ribų ir daugiau nei 5 val. potencialaus tiesioginio skrydžio nuo Vilniaus oro uosto. Pavyzdžiui, keliones į Kanarų salas laikau „short haul”, nors jos toliau nei 5 val. tiesioginio skrydžio, tačiau yra Europoje. Keliones į Tel Avivą, Egiptą, Maroką taip pat laikau „short haul”. Viena išimtis – visą Rusiją priskyriau taip pat „short haul” (dėl analizės paprastumo), nors kai kuriuos taškus reikėtų skirti „long haul”. Tačiau – tie taškai nėra populiarūs ir į čia pateikiamus populiariausių maršrutų sąrašus nepatektų.

Rezultatas – į ilgo nuotolio kelionės iš Vilniaus oro uosto leidosi ir iš ilgo nuotolio kelionių į Vilnių atvyko 2011 m. apie 58 tūkst. keleivių. Tai yra viso labo nepilni 4% visų iš/į Vilniaus oro uostą skridusių keleivių reguliariaisiais reisais:

Gera žinia yra tai, jog kelionės iš/į Vilnių ilgaisiais nuotoliais (pagal mano sudarytą apibrėžimą) 2011 m. augo net 31%. Tai daugiau nei bendras Vilniaus oro uosto keleivių skaičiaus augimas ir akivaizdus ženklas, jog ne tik mažų sąnaudų aviakompanijos didino keleivių srautą 2011-aisiais metais.

Pastebėtina tai, jog skraidymas tolimaisiais nuotoliais teigiamą tendenciją išlaiko nuo pat 2008 m. (greičiausiai ir anksčiau, tiesiog neturiu duomenų), t.y. net per bendrą nuosmukį 2009 m. ilgaisiais nuotoliais keliaujančiųjų daugėjo.

Populiariausios ilgojo nuotolio kryptys 2011 m.

Populiariausių krypčių trejetukas nuo praėjusių metų nepasikeitė, jame liko Niujorkas, Čikaga ir Tokijas.

Tokijo išsišokimą į populiariausių krypčių trejetą reikėtų vertinti objektyviai – į Tokiją keliauja dauguma srauto į Japoniją, kai tuo tarpu srautus į Australiją, JAV, Kiniją didelėmis dalimis dalijasi keli oro uostai.

2011 m. populiariausiųjų sąraše tik dviem kryptimis srautas krito.

Ilgojo nuotolio maršrutuose įvairovės nėra

Kol kas rinka ilguosiuose nuotoliuose yra tokioje stadijoje, jog srautai yra labai koncentruoti į neilgą krypčių sąrašą. Aukščiau išvardintos 11 krypčių sudaro beveik du trečdalius viso ilgojo nuotolio kelionių srauto!

Tai reiškia, jog visomis likusiomis ilgojo nuotolio kryptimis keliavo tik 19,5 tūkst. keleivių per metus arba pusšimtis keleivių per dieną.

Pasiūla ilgoms kelionėms iš Vilniaus didesnė nei paklausa

„Lufthansa” ir „Finnair” savo tvarkaraščius iš Vilniaus oro uosto pirmiausia yra pritaikiusios skrydžiams ilgaisiais nuotoliaus. Vien šios dvi bendrovės į savo hub’us Frankfurte ir Helsinkyje per dieną pasiūlo po 864 kėdes, kai tuo tarpu vidutiniškai per dieną į „long haul” kelionės iš Vilniaus leidžiasi tik po 150 keleivių. O be to, ilgo nuotolio skrydžius iš Vilniaus dar siūlo SAS, LOT, „Aerosvit”, „Austrian”, „brussels airlines”. Nuo šių metų dar prisijungia „Transaero” ir „Aeroflot”.

Nors ir sparčiai auganti, tačiau ilgo nuotolio skrydžių rinka iš Lietuvos vis dar yra labai maža. Dėl šios priežasties, negalima laukti aviakompanijų plėtros būtent „long haul” vystymo kryptimi – kiekvienas atidaromas maršrutas arba didinamas maršrutas privalo turėti stiprią paklausą „iš Vilniaus į tašką X” bei galimybes vykdyti jungimus Europos viduje.

Kitos populiarios ilgo nuotolio kryptys

Žinau, jog šio tinklaraščio skaitytojai aktyviai domėjosi tolimųjų skryžių populiarumu, todėl pateikiu dar ir kitų populiaresnių krypčių lentelę. Visos likusios kryptys, kurios nepateko į pirmąjį sąrašą ir sulaukia daugiau nei vieno keleivio vidutiniškai per dieną:

Dėl galimos paklaidos ir klaidų šiuose duomenyse

Šie duomenys surinkti pagal „IATA AirportIS” duomenis. Empiriškai patikrinus, 2011 m. keleivių srautų skaičiavime paklaida labai nedidelė, tačiau yra galimybė, jog dalies keleivių judėjimą sistema „pameta pakeliui”. Tokie atvejai gali būti oro uosto keitimas antžeminiu transportu (pvz. skrydis į Brėmeną, o iš ten pervažiavus į Hamburgą „long haul” skrydis), kelionė su kelionių organizatoriaus čarteriniu skrydžiu ir panašūs atvejai. Mano vertinimu, ši paklaida gali svyruoti 10% ribose, t.y. bendras „long haul” keleivių skaičius gali būti neįvertintas maksimaliai 0,4%.

Šis įrašas parašytas “Pinigų karta” ekspertų skilčiai ir jį galima perskaityti čia.

Žemų sąnaudų aviakompanijos atsirado ne vakar ir ne užvakar. Europoje jos pradėjo klestėti Europos Sąjungos dėka susikūrusiam “laisvajam dangui”, kuris ypač padidėjo po ES plėtros 2004 metais.

Nežinau kodėl taip atsitiko ir kas tai sugalvojo, tačiau visame pasaulyje “žemų sąnaudų” aviakompanijomis (“low cost airline” arba dar dažnesnis sutrumpinimas “LCC – low cost company”) vadinamoms bendrovėms Lietuvoje kažkodėl prigijo pavadinimas “pigių skrydžių” aviakompanijos.

Klaida yra tapatinti “pigius skrydžius” ir “žemas sąnaudas”.

“Pigūs skrydžiai” nusako tik kainą, kurią mokame už skrydį lėktuvu. Prasidėjus antram dešimtmečiui XXI-ajame amžiuje pigius bilietus siūlos be išimties visos aviakompanijos, kurios dar nebankrutavo ir dar skraido.

Kiekvienam verslininkui suvokiama – jeigu kažkas siūlo tą patį pigiau, tai tu privalai arba siūlyti tą patį už tą pačią kainą arba pradėti siūlyti ne tą patį. Priešingu atveju, tavo pardavimai ilgu laikotarpiu artės prie nulio.

Aviakompanijos, kurios vis dar siūlo “tą patį” ir nesugeba palaikyti žemų sąnaudų, bankrutuoja viena po kitos arba kvėpavimui palaikyti gauna akcininkų (dažnai – valstybių) injekcijas.

Kiekvienas gudrus parduoti pigiai. Geri pardavėjai sugeba parduoti brangiai. O “žemų sąnaudų” aviakompanijos sugeba parduoti pigiai ir dar uždirbti.

Jau susidarė klasikiniai principai, kurie išskiria žemų sąnaudų aviakompanijas nuo vis dar vadinamųjų tradicinių.

1. Daugiau kėdžių lėktuvuose komforto sąskaita. Įprasta praktika, jog tipiniame “Airbus A320” būdavo montuojama 150-164 kėdės, tačiau “žemų sąnaudų” aviakompanijos į šio tipo lėktuvus pradėjo montuoti 180 kėdžių. Montuotų ir daugiau, tačiau saugumui išlaikyti būtų reikalingi esminiai lėktuvo konstrukcijos keitimai, kurie šiai dienai nėra racionalūs. 180 keleivių padalinti skrydžio sąnaudas yra net 16% efektyviau nei 150-čiai.
2. Lėktuvas ant žemės – sąnaudos, lėktuvas ore – pajamos. Didesnę lėktuvo nuomos kainą sudaro fiksuoti kaštai už nuomos laiką. Suskaičiuokime lėktuvų nuomos kainą per minutę, kuri tiksi dieną ir naktį, nesvarbu, lėktuvas ant žemės ar ore. Iš lėktuvo buvimo ant žemės pajamų gauti neįmanoma, todėl lėktuvais reikia skristi kiek įmanoma daugiau. Taip pat atsirado ypač greiti apsisukimai oro uostuose: 189 keleiviai turi būti išlaipinti, jų bagažas iškrautas, kuro papildyta, lėktuvas sutvarkytas, įgula pasikeisti, kiti 189 keleiviai turi užimti savo vietas, jų bagažas turi būti sukrautas ir kelionės dokumentai sutvarkyti per 25 minutes.
3. Tarpininkai – pajamų dalybos. Mažindami sąnaudas aviakompanijų vadovai pastebėjo, jog ženklūs komisiniai yra mokami agentams, agentūroms, kelionių organizatoriams ir kitiems tarpininkams. Nėra tarpininkų – nėra komisinių. Šiais laikais kai kurios aviakompanijos bilietus parduoda tik internetu ir tik galutiniam vartotojui (keleiviui).
4. Vienodo tipo lėktuvai perkami urmu. Anksčiau vyravo lėktuvų parko valdymo filosofija, sakanti, jog kiekvienam maršrutui turi būti parenkamas tinkamo dydžio lėktuvas. Žemų sąnaudų aviakompanijos įžvelgė, jog pirkti vienodus lėktuvus urmu, jais skraidyti nesvarbu kokiais maršrutais yra efektyviau, negu pirkti ir valdyti kelių modelių lėktuvus. Be to, perkant didžiulį lėktuvų kiekį nesunku derėtis su oligipolinėje rinkoje dirbančiais lėktuvų gamintojais ir, dar daugiau – skraidyti vienodo modelio lėktuvais yra gerokai pigiau. Sugedo – pakeitei kitu tokiu pat. Apmokyti pilotus ar įgulas vienam tipui – pigiau.
5. Tik tiesioginiai skrydžiai. Europoje galioja reguliavimas dėl vėluojančių ar atšauktų skrydžių atveju atsirandančios aviakompanijų atsakomybės. Ekspertai mano, jog iki 10% aviakompanijų sąnaudų sudaro skrydžių keitimai, kompensacijos dėl prarasto bagažo ir kiti dalykai, atsirandantys dėl jungiamųjų skrydžių. Žemų sąnaudų bendrovių verslo architektai tai įžvelgė, todėl daugelis tokių aviakompanijų skraidina tik “iš taško A į tašką B”. Keleiviai rado būdą pirkti atskirus bilietus į tos pačios bendrovės reisus, tačiau aviakompanijos neatsako už savo pačios skrydžio keitimą ar vėlavimą.
6. Pigūs, lankstūs ir paprasti oro uostai. Iki 10% skrydžio sąnaudų sudaro sąnaudos, patirtos oro uostuose. Tai ne tik oro uostams mokami mokesčiai, tačiau ir paprastesnės procedūros, riedėjimo nuo stovėjimo aikštelės iki kilimo/tūpimo tako atstumas, antžeminio aptarnavimo paslaugų kaina ir t.t. Žemų sąnaudų oro bendrovės prieš dešimtmetį, kaip taisyklė, rinkdavosi mažus, dažnai apleistus ar toli nuo miestų centrų esančius oro uostus, tačiau šiandien oro uostai taikosi prie žemų sąnaudų aviakompanijų ir jos dabar noriai dirba tokiuose pagrindiniuose oro uostuose kaip Madrido, Barselonos, Romos, Ženevos, Prahos, Budapešto, Rygos, Talino, Vilniaus ir kituose.
7. Kiekviena papildoma paslauga kainuoja. Žemų sąnaudų bendrovės rado ir toliau ieško būdų iš esminės skrydžio paslaugos (kelionės iš oro uosto į oro uostą) atskirti kuo daugiau paslaugų. Bagažo vežimas, maitinimas, registracija kelionei, vieta prie lango – tai keletas paslaugų, kurias žemų sąnaudų aviakompanijos atskyrė nuo keleivio pervežimo paslaugos. Ir toliau ieško paslaugų, kurias galėtų išskirti.
8. Administracinis ir personalo efektyvumas. Patogiausio ir gražiausio biuro rinkimuose bet kurio banko mažiausias filialas Lietuvos provincijoje nesunkiai aplenktų “Ryanair” aviakompanijos centrinę administracijos būstinę netoli Dublino oro uosto.  Tačiau šios aviakompanijos “headquarter’iuose” susirinkę darbuotojai praėjusių metų pabaigoje atsispausdino balansą, kurio pelno eilutėje pasimatė 374 milijonų eurų grynasis pelnas. Tai tik pavyzdys, jog “žemų sąnaudų lyderiai” yra ne gražus marketingo šūkis, o verslo filosofija, kuri įdiegta “nuo šaknelių iki viršūnėlių”. Skaičiuojama, jog “easyJet” vienam darbuotojui tenka 7 tūkst. aptarnautų keleivių per metus, tuo tarpu “British Airways” – mažiau nei 800.

Šie aštuoni pagrindiniai sąnaudų taupymo šaltiniai buvo esminiai visiems žemų sąnaudų grįstų aviakompanijų veiklos pionieriams. Ties kiekvieną iš šių aštuonių eilučių naujosios aviakompanijos rasdavo būdų akivaizdžiai sutaupyti ir tokiu būdu pasiūlyti keleiviams žemas kainas.

Situacija vietoje nestovi – ji keičiasi. Daugelis ir taip vadinamųjų tradicinių aviakompanijų deda pastangas mažinti kaštus. “Lufthansa” 2011 m. atnaujino savo vidutinio nuotolio skrydžių lėktuvuose kėdes (populiariausiuose – “Airbus 320” ir “Boeing 737” šeimose) – po atnaujinimo lėktuvus papildė po vieną arba dvi papildomas kėdžių eilės. “Scandinavian Airlines” ekonominėje klasėje jau prieš kelerius metus panaikino nemokamus užkandžius. “American Airlines” vienu ypu atliko 260 vienodų lėktuvų pirkimą. Didžioji dalis aviakompanijų nebemoka agentūroms komisinių ir šios turi pačios suktis kurdamos papildomą vertę, už kurią keleivis galėtų sumokėti. Per pastaruosius kelerius metus vyko nemažai streikų įvairiose šalyse – ženklas, jog aviacijos bendrovės vykdo sąnaudų mažinimą darbuotojų sąskaita. Daugelis vis dar “tradicinėmis” vadinamų aviakompanijų išmoko efektyvumo ant žemės ir lėktuvai oro uostuose apsisuka greičiau ir tupi gerokai trumpiau negu prieš dešimtmetį.

Žemų sąnaudų lyderės, savo ruožtu, stengiasi žengti žingsnius tolyn ir ieško daugiau būdų mažinti sąnaudas.  Kai kurios mintys yra beprotiškos (mokamas tualetas lėktuve, antrojo piloto atsisakymas, stovimos vietos lėktuvuose), tačiau mokestis už registraciją ne internetu prieš penkerius metus irgi skambėjo beprotiškai.

Ar žemos sąnaudos reiškia žemas kainas? Žemų sąnaudų bendrovės padarė milžinišką įtaką bendram bilietų kainų mažėjimui (ir daro toliau), todėl jos yra siejamos su mažiausiomis kainomis taip pat. Žemų sąnaudų bendrovės grynina skrydžio produktą, todėl gali reklamuoti mažesnes kainas (nuo …). Finansiškai geriausiai šiuo metu dirbančios didžiosios aviacijos grupės “Lufthansa” generalinis direktorius spalį žurnalui “Der Spiegel” sakė, jog tęs sąnaudų mažinimą ta linkme, kur šiandien vadinamosios “žemų sąnaudų” aviakomapnijos turi sąnaudų pranašumą.

Manau, jog ateinantys keleri metai toliau grynins aviacijos rinką – išliks vežėjai, kurie prisitaikys prie žemų sąnaudų režimo. Ir tai nieko neturi bendro su skrydžių bilietų kainomis – “Malev”, “Spanair” ir visi kiti bankrutavo dėl to, jog pardavinėjo per pigiai. Nes visi pardavinėja ir toliau pardavinės pigiai – tuo keliu aviacija jau atėjo.

Šis įrašas parašytas “Pinigų karta” ekspertų skilčiai ir jį galima perskaityti čia.

Pagal 1993 m. pasirašytą LR Vyriausybės ir Rusijos Federacijos Vyriausybės susitarimą „Dėl oro susisiekimo”, Rusija suteikė paskirtojo vežėjo statusą maršrute Sankt Peterburgas-Vilnius-Sankt Peterburgas aviakompanijai „Ak Bars Aero”.

„Ak Bars Aero” tiesioginius skrydžius iš Sankt Peterburgo į Vilnių pradės nuo IATA vasaros tvarkaraščio pradžios kovo 26 dieną ir vykdys juos du kartus per savaitę reaktyviniu „CRJ200” lėktuvu.

Lėktuvas iš Sankt Peterburgo pirmadieniais ir ketvirtadieniais kils vietos laiku 10 val. 30 min., Vilniuje leisis 10 val. 50 min. Iš Vilniaus pakilęs 11 val. 20 min., Sankt Peterburge leisis 12 val. 40 min.

Skrydis tarp antrojo pagal dydį Rusijos miesto ir Vilniaus truks 1 val. 20 min.

„AK Bars Aero” yra pastaraisiais metais persitvarkiusi oro bendrovė, kurios pagrindinė bazė – Tatarstano srities mieste Bugulmoje. Anksčiau bendrovė veikė kaip „Aeroflot” Bugulmo padalinys.

Šiais metais šalia „YAK-40” lėktuvų parko, „Ak Bars Aero” įsigijo 5 kanadietiškus 50 vietų „CRJ200” lėktuvus, kuriais plečia tinką skrydžiais už Rusijos ribų. Į Vilnių lėktuvas atskris prieš tai įvykdęs reisą Kazanė-Sankt Peterburgas, o išskridęs iš Vilniaus dar tądien atliks reisus Sankt Peterburgas-Kazanė ir Kazanė-Bugulma. Greičiausiai, per Sankt Peterburgą su „Ak Bars Aero” bus galima iš Vilniaus pasiekti Kazanę ir Bugulmą.

Per pastarąjį dešimtmetį tik 2005 m. kelis mėnesius tiesioginius skrydžius tarp Vilniaus ir Sankt Peterburgo vykdė „Lietuvos avialinijos”. Skrydžiai buvo vykdomi „SAAB 2000” lėktuvu tris kartus per savaitę nuo birželio iki spalio. Vidutiniškai per mėnesį maršrutu skrido 320 keleivių.

IATA „Airport IS” duomenimis, tarp Vilniaus ir Sankt Peterburgo 2011 m. netiesiogiai reguliariaisiais skrydžiais keliavo 4321 keleivis (360 keleivių per mėnesį). 47% keleivių rinkosi „airBaltic”, 24% – „utair”, 16% – „Finnair”.

Tarp Vilniaus ir Sankt Peterburgo kasdien kursuoja „Lietuvos geležinkelių” traukinys. 2010-aisiais vidutiniškai maršrutu keliavo apie 5300 keleivių per mėnesį (palyginimui į Maskvą – 7500). Bilietų kaina į vieną pusę: 199-220 LTL plackartas, 315-336 LTL kupė. Kelionė trunka virš 13 valandų.

Šiais metais Vilnius su Rusija turės rekordinį susisiekimą. Skrydžiai vyks į visus Maskvos oro uostus – „utair” du kartus per dieną skraidys į Vnukovo oro uostą, „Aeroflot” kasdien į Šeremetjevo, o „Transaero” – keturis kartus per savaitę į Domodedovo.

“AK BARS” taps 21-aja aviakompanija vykdančia reguliariuosius skrydžius iš Vilniaus oro uosto (šalia dabar dirbančių 17 dar ketina prisidėti “Aeroflot”, “El Al” ir „Iceland Express”), o Sankt Peterburgas – 38-uoju oro uostu, reguliariais tiesiogiais skrydžiais pasiekiamu iš Vilniaus 2012 m. vasarą.

Šis įrašas parašytas „Pinigų karta” ekspertų skilčiai ir jį galima perskaityti čia.

Dar neatėjo vasario mėnesio vidurys, o šie metai iš Europos aviacijos žemėlapio nusinešė du ryškius vardus – ispanų vežėją “Spanair” ir Vengrijos nacionalinę aviakompaniją “Malev”. Vardai garsūs su ilgomis istorijomis. Abi aviakompanijos buvo didžiųjų aljansų narės (“Spanair” – “Star Alliance”, o “Malev” – “oneworld”).

“Malev” buvo ilgametis Vengrijos nacionalinis pasididžiavimas – aviakompanija įkurta iš karto po II Pasaulinio karo, po Vengrijos išsivadavimo iš už “Geležinės uždangos” Budapeštą jungė su Niujorku ir Torontu. Tačiau, “Malev” gyvybė užgeso vasario 3 dieną, 6 val. ryte dar kartą parodydama, jog žiaurus aviacijos verslas šventųjų neturi.

Šalia “Spanair” ir “Malev” į sąrašą dar galime įtraukti nedidelę Čekijos aviakompaniją “Czech Connect Airlines”, kuri veiklą sustabdė šį sausį.

Tačiau šis straipsnis ne aviakompanijų istoriją. Pažiūrėkime į Europos aviakompanijų veiklos pabaigos datas. Mūsų “flyLAL” paskutinio skrydžio diena buvo 2009 mėn. sausio 17 diena. 2010 m. sausio 17 dieną bankroto paraišką teismui pateikė “Japan Airlines”. Šiemet “Spanair” širdis sustojo 2012 m. sausio 25 dieną, “Malev” – vasario 3 d. “Malev” turėjo sustoti irgi sausį, tačiau aviakompanijos vadovybė principingai nestabdė veiklos tol, kol vieną rytą, tarpusavyje nesitarę, net du oro uostai (Dublino ir Tel Avivo) atsisakė išleisti aviakompanijos lėktuvus (kas rodo, jog sąskaitos nemokėtos jau seniai).

Daugiausia aviakompanijų veiklą sustabdo būtent sausį. Kodėl? Kodėl sausis tampa giltine, kuris nušluoja silpniausius aviacijos verslus?

Atsakymas paprastas kiekvienam verslininkui.

Daugeliui versle nuolat tenka spręsti grynųjų pinigų srautų uždavinius – dažniausiai klientai sąskaitas apmoka po X dienų nuo pateiktų prekių, o gaminti (ir apmokėti sąskaitas) reikia šiandien. Atsiradęs laiko tarpas tarp išlaidų ir įplaukų gali būti skausimgas.

Tuo tarpu aviakompanijų verslas yra priešingas – finansų specialistai tai vadina “cash positive”. Čia daugybė klientų sumoka pinigus į priekį – keleiviai perka bilietus prieš savaites ar net mėnesius. Tuo tarpu apmokėti daugelį sąskaitų (atlyginimus darbuotojams, aviacinį kurą, rinkliavas oro uostams ir bendrovėms, aptarnaujančioms lėktuvus ant žemės) reikia tik įvykdžius skrydį (ir tai dažniausiai dar su tam tikru sutartu atidėjimu).

Aviakompanijos sąmoningai skatina pirkti kuo anksčiau, pigiau parduodamos išankstinius bilietus ir taip pritraukdamos pinigus – visi supranta, jog šimtas litų šiandien turi didesnę vertę nei šimtas litų po mėnesio. Jei dviejų šimtinių vertės skirtumas per mėnesį beveik neišžiūrimas, tai įsivaizduokite, jog turite 3 milijonus klientų per metus, kurie kiekvienas atneša po 300 EUR (“Malev” atvejis) ir šis pinigų srautų skirtumas pasidaro vertingas.

Pastaruosius kelerius metus aviakompanijos vis daugiau bilietų parduoda internetu savo tiesioginiams klientams, todėl teigiamo pinigų srauto įtaka darosi dar ryškesnė. Ypač tuom pasinaudoja vadinamosios žemų sąnaudų (daugelis įpratę vadinti tokias bendroves “pigių skrydžių”, tačiau originalus ir, mano manymu, absoliučiai teisingai “low cost” terminas reiškią būtentai tai) bendrovės, kurios sąmoningai vengia tarpininkų – nes tarpininkai vėliau apmoka sąskaitas.

Dėka teigiamo pinigų srautų balanso, aktyvią plėtrą vykdančios aviakompanijos turi galimybę net sukurti mini finansinę piramidę. Įsivaizduokite: aviakompanija kiekvieną mėnesį didina skrydžių skaičių po 10% – tai reiškia, jog gauna įplaukas į didesnį skrydžių skaičių (logiška – pritraukia daugiau bilietų pirkėjų), tuo tarpu apmokėti turi praėjusių mėnesių sąskaitas. Tokiu būdu nauji klientai apmoka buvusių keleivių sukurtas sąnaudas. Atsitiktinumas tai ar ne, tačiau mūsų kaimynų “airBaltic” finansinės problemos išryškėjo būtent tada, kai ši aviakomapnija nustojo plėstis (o 2007-2010 m. plėtėsi labai agresyviai, maždaug po 20% kasmet).

Grįžkime prie tipinės aviakompanijos pinigų srautų. Nors bendras balansas yra teigiamas, pinigai įplaukia ne vienodu tempu. Priežastis – aviacijos sezoniškumas. Pikas per vasaros atostogas ir Kalėdų šventes (kalbam apie Vakarų kultūros šalis, kituose kontinentuose gali būti kitaip).

Sausis yra tas mėnuo, kada aviakompanijos gauna mažiau įplaukų, o turi apmokėti didesnes nei vidutinės gruodžio sąskaitas.

Bilietus kalėdinių atostogų laikotarpiui visi būna nusipirkę iki gruodžio pradžios. Sausį keliautojams dar mažai rūpi vasaros atostogos. Didieji vasaros pardavimai prasideda vasario pabaigoje ir tęsiasi iki gegužės. Vasarą įplaukos didelės dėl pikinio keliautojų srauto, o rudenį besibaigiant vasaros atostogų laikotarpiui keleiviai pradeda rūpintis Kalėdų laikotarpiu supradami, jog laikotarpis yra trumpas, o skristi norisi visiems tuo pačiu metu ir skuba įsigyti bilietus.

Sausį aviakompanijos turi apmokėti gruodžio sąskaitas. Jos didesnės, nes didžiojoje Europos dalyje gruodį prasideda lėktuvų nuledinimo laikotarpis (nuledinimas yra sąlyginai labai brangi procedūra), o kalėdinio piko laikotarpiu daugeliui teko organizuoti papildomus reisus, samdyti papildomus darbuotojus šventiniam srautui aptarnauti ir t.t.

Sausis yra tas mėnuo, kuomet labiausiai prasilenkia aviakompanijų pajamų ir išlaidų kreivės.  Dėl tos priežasties ilgalaikius nuostolius patiriančios aviakompanijos ruoštis sausiui pradeda anksčiau ir didina kapitalą arba prašo akcininkų naujų paskolų. Kam nepasiseka to padaryti, nesugebėjimas apmokėti žiemos sąskaitų tampa paskutiniu vinimi karstą.

Šis įrašas parašytas „Pinigų karta” ekspertų skilčiai ir jį galima perskaityti čia.

Islandijos aviakompanija „Iceland Express” vykdys tiesioginius skrydžius iš Islandijos Reikjaviko oro uosto į Vilniaus oro uostą.

Skrydis vyks vieną kartą per savaitę bus sezoninis – vyks vasaromis. Pirmasis skrydis numatomas birželio 26 d. iš Rejkaviko. Iš Vilniaus pirmasis reisas išvyks birželio 27 dieną, dėl naktinio skrydžio iš Islandijos.

Lėktuvas iš didžiausio Islandijoje Keflaviko oro uosto (50 km nuo Reikjaviko) kils kiekvieną antradienį 22 val. Vilniaus oro uoste leisis trečiadieniais 5 val. ryte. Iš Vilniaus pakilęs 6 val. ryte, Reikjavike leisis 7 val. 15 min. vietos laiku. Skrydis truks keturias valandas.

Skrydis vyks 180 vietų lėktuvu „Airbus A320”, kurį „Iceland Express” nuomojasi iš „Czech Airlines Holidays”.

Tikimąsi, jog skrydžiu pirmaisiais metais pasinaudos per 3000 keleivių ir tiesioginis reisas tarp Lietuvos ir Islandijos sostinių sustiprins turizmo ryšius į abi puses.

Tai pirmas kartas, kuomet tiesioginiai skrydžiai bus vykdomi į Islandijos sostinę.

Tai bus vienintelis skrydis į Reikjaviką iš Baltijos šalių.

Birželio 20 dieną prasidės tiesioginiai skrydžiai iš Vilniaus į Tel Avivą, tačiau ši kryptis ilgiausio nuotolio reguliariaja kryptimi iš Vilniaus vadinsis tik savaitę. Vilnius-Reikjavikas reisas taps ilgiausio nuotolio reisu – nuo Vilniaus iki Reikjaviko yra 2800 kilometrų.

Dėl turizmo srauto sezoniškumo „Iceland Express” daugelis vykdomų krypčių yra sezoninės – žiemos metu aviakompanijos lėktuvai skraido tik į Londoną bei Kopenhagą, tuo tarpu vasaros metu aviakompanijos žemėlapis išsiplečia iki 16 krypčių iš Reikjaviko.

„Iceland Express” taps 20-aja aviakompanija vykdančia reguliariuosius skrydžius iš Vilniaus oro uosto (šalia dabar dirbančių 17 dar ketina prisidėti „Aeroflot” ir „El Al”) ir 37-uoju oro uostu, reguliariais tiesiogiais skrydžiais pasiekiamu iš Vilniaus 2012 m. vasarą.

Nuo 2012 metų vasaros Vilniaus turės rekordinį susisiekimą su Norvegijos miestais.

Anksčiau jau paskelbta, jog be „Norwegian” tiesioginių skrydžių iš Vilniaus į Oslo Gardermoen oro uostą, aviakompanija „Wizz Air” pirmą kartą tiesioginiais skrydžiais Vilnių sujungs su Bergeno miesto oro uostu ir Oslo Stanjeford oro uostu.

Nuo 2012 m. gegužės 27 dienos „Wizz Air” taip pat pradės tiesioginius skrydžius iš Vilniaus į ketvirtą pagal dydį Norvegijos meistą – Stavangerį. Po šio maršruto atidarymo iš Vilniaus bus galima nuskristi į keturis oro uostus Norvegijoje:

Skrydžiai iš Vilniaus į Stavangerį vyks du kartus per savaitę – trečiadieniais ir sekmadieniais. Iš Vilniaus lėktuvas pakils 17 val. 45 min., Vilniuje iš Stavangerio leisis 22 val. 30 min.

Stavangerio kryptis bus 13-oji „Wizz Air” skrydžių žemėlapyje iš Vilniaus oro uosto. Šiuo metu „Wizz Air” skraidina į Londoną, Milaną, Dortmundą, Romą, Barseloną, Korką, Donkasterį ir Eindhoveną. Gegužės mėnesį Vilniaus bazę išplėtusi antruoju orlaiviu „Wizz Air” atidarys skrydžius į Paryžių, Liverpulį, Oslą ir Bergeną bei padidins skrydžių skaičių Londono, Eindhoveno, Donkasterio ir Korko kryptimis.

„Wizz Air” po šios plėtros vykdys 39 skrydžius kiekvieną savaitę iš/į Vilnių.